Vertrieb mit SAP S/4HANA

Ihr praktischer Ratgeber zu SAP S/4HANA Sales, Nachfolger von SAP SD - Ausgabe 2022
2. aktualisierte und erweiterte Auflage 2022
ISBN: 978-3-8362-8498-1
Verlag: Rheinwerk Verlag GmbH

Buch, Deutsch, 831 Seiten, Format (B × H): 178 mm x 246 mm, Gewicht: 1654 g

Reihe: SAP PRESS

Sie suchen praxisnahes und wirklich konkretes Wissen zu SAP S/4HANA Sales? Tauchen Sie mit diesem Buch tief in Organisationsstrukturen, Stammdaten, Funktionen und Prozesse des Vertriebs ein. Von der Vorverkaufsphase bis zum Zahlungseingang: Anhand von Beispielen lernen Sie, mit SAP S/4HANA im Vertrieb zu arbeiten. Auch das Zusammenspiel mit Produktion, Materialwirtschaft und Finanzwesen wird fundiert erklärt. Und natürlich macht das Buch Sie mit SAP Fiori, dem neuen Geschäftspartnerkonzept, Embedded Analytics sowie der Migration nach SAP S/4HANA vertraut. Projektteammitglieder und Projektleitung, (Junior-)Beraterinnen und Key-User finden in diesem Buch Antworten auf ihre Fragen.

Aus dem Inhalt:

- Organisationsstrukturen und Stammdaten

- Bearbeitung von Belegen

- Preisfindung und Nachrichtenfindung

- Versandterminierung

- Verfügbarkeitsprüfung

- Cross-Selling

- Reklamationsabwicklung

- Terminauftragsabwicklung

- Fakturierungspläne

- Kundeneinzelfertigung und Produktfertigung

- Reporting und Analysen mit SAP S/4HANA Embedded Analytics

- Einsatz von SAP Fiori im Vertrieb

Autoren/Hrsg.

Bohren, Martin

Hoffmann, Michaela

Scheibler, Jochen

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Wirtschaftsinformatik, SAP, IT-Management
• Mathematik | Informatik EDV | Informatik Business Application Unternehmenssoftware SAP
• Mathematik | Informatik EDV | Informatik Angewandte Informatik Wirtschaftsinformatik
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Einleitung. 19

Teil I.  Grundlagen des Vertriebs mit SAP S/4HANA. 31

  1.  Überblick über SAP S/4HANA. 33

       1.1. Die In-Memory-Technologie und SAP HANA als Datenbank. 34

       1.2. Architektur von SAP HANA. 37

       1.3. Grundlegende Konzepte von SAP S/4HANA. 40

       1.4. User Experience. 47

       1.5. Integration in andere Bereiche. 50

  2.  Organisationseinheiten. 53

       2.1. Mandant. 53

       2.2. Buchungskreis. 54

       2.3. Werk. 55

       2.4. Lagerort. 55

       2.5. Vertriebsbereich. 56

       2.6. Verkaufsbüro und Verkäufergruppe. 58

       2.7. Organisationseinheiten im Versand. 59

       2.8. Organisationsstrukturen im Controlling. 59

  3.  Stammdaten. 61

       3.1. Geschäftspartner (Business Partner). 61

       3.2. Materialstamm. 68

       3.3. Konditionen. 74

       3.4. Nachrichten. 75

       3.5. Absprachen. 76

Teil II.  Vertriebsfunktionen in SAP S/4HANA. 79

  4.  Grundlegende Vertriebsfunktionen. 81

       4.1. Verfügbarkeitsprüfung. 81

       4.2. Versandterminierung. 103

       4.3. Preisfindung. 111

       4.4. Nachrichtenfindung. 128

       4.5. Chargenfindung. 142

       4.6. Serialnummern. 154

  5.  Spezielle Vertriebsfunktionen. 165

       5.1. Materialfindung. 165

       5.2. Materiallistung und -ausschluss. 181

       5.3. Dynamischer Produktvorschlag. 187

       5.4. Kreditmanagement. 197

       5.5. Bonusabwicklung. 216

       5.6. Vertriebsstücklisten. 221

       5.7. Dynamische Workflows. 227

  6.  Integration in das Rechnungswesen. 241

       6.1. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 241

       6.2. Funktionen in SAP S/4HANA. 242

       6.3. Szenarien. 245

       6.4. Beispiel für das Szenario anonyme Massenfertigung. 252

Teil III.  Vertriebsprozesse in SAP S/4HANA. 259

  7.  Der Verkaufsbeleg. 261

       7.1. Belegstruktur. 261

       7.2. Vertriebsprozess. 269

  8.  Terminauftragsabwicklung. 277

       8.1. Kundenanfrage. 278

       8.2. Kundenangebot. 279

       8.3. Terminauftrag. 280

       8.4. Lieferungsbearbeitung. 281

       8.5. Fakturierung. 290

       8.6. Beispiel für die Terminauftragsabwicklung. 296

  9.  Streckenauftragsabwicklung. 311

       9.1. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 311

       9.2. Streckenauftragsabwicklung in SAP S/4HANA. 313

       9.3. Beispiel für den Prozess der Streckenabwicklung. 317

10.  Konsignationsabwicklung. 325

       10.1. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 325

       10.2. Konsignationsabwicklung mit SAP S/4HANA. 326

       10.3. Beispiel für die Konsignationsabwicklung. 329

11.  Fakturierungspläne und Anzahlungsabwicklung. 333

       11.1. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 333

       11.2. Fakturierungspläne in SAP S/4HANA. 336

       11.3. Beispiel eines Fakturierungsplans mit Anzahlungen. 341

       11.4. Anzahlungsabwicklung mit Belegkonditionen. 351

       11.5. Beispiel einer Anzahlungsabwicklung mit Konditionen. 354

12.  Leihgut- und Mietabwicklung. 359

       12.1. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 359

       12.2. Leihgutabwicklung. 360

       12.3. Beispiel des Customizings von Leihgutabwicklung und Mietgeschäft. 361

13.  Retourenabwicklung. 371

       13.1. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 371

       13.2. Retourenabwicklung in SAP S/4HANA. 373

       13.3. Beispiel einer Retourenabwicklung. 379

       13.4. Erweiterte Retourenabwicklung für Kundenretouren. 384

       13.5. Beispiel einer erweiterten Retourenabwicklung. 387

14.  Gut- und Lastschriften. 393

       14.1. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 393

       14.2. Gut- und Lastschriften in SAP S/4HANA. 394

       14.3. Beispiel einer Gutschriftsabwicklung. 397

15.  Zentrale Reklamationsbearbeitung. 405

       15.1. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 405

       15.2. Reklamationsbearbeitung in SAP S/4HANA. 406

       15.3. Beispiel für einen Austausch. 408

       15.4. Beispiel für eine Gutschrift. 415

16.  Rahmenverträge. 421

       16.1. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 421

       16.2. Rahmenverträge in SAP S/4HANA. 422

       16.3. Beispiel eines allgemeinen Wertkontrakts. 426

17.  Cross-Company-Geschäfte. 435

       17.1. Betriebswirtschaftliche Grundlagen. 435

       17.2. Cross-Company-Konzept in SAP S/4HANA. 437

       17.3. Beispiel für den buchungsübergreifenden Verkauf. 449

18.  Reporting mit SAP S/4HANA Embedded Analytics. 459

       18.1. Embedded Analytics in SAP S/4HANA. 459

       18.2. Unterschiede zu SAP Business Warehouse. 469

       18.3. Unterschiede zum Logistikinformationssystem. 471

       18.4. Kennzahlen für den Vertrieb. 473

       18.5. Neues Dashboard in der SAP Analytics Cloud. 478

       18.6. Integration von SAP BusinessObjects. 478

       18.7. Integration in die Prozesse. 484

Teil IV.  Gestaltung von Wertschöpfungsketten in SAP S/4HANA. 485

19.  Lagerverkauf mit Chargenfertigung. 487

       19.1. Produkte und Märkte. 487

       19.2. Organisationsstruktur. 487

       19.3. Prozessbeschreibung. 488

       19.4. Beispiel eines Lagerverkaufs mit Chargenfertigung. 493

20.  Vorplanung ohne Endmontage. 507

       20.1. Produkte und Märkte. 507

       20.2. Organisationsstruktur. 508

       20.3. Prozessbeschreibung. 509

       20.4. Beispiel einer gesamten Wertschöpfungskette. 517

21.  Kundeneinzelfertigung. 541

       21.1. Produkte und Märkte. 541

       21.2. Organisationsstruktur. 542

       21.3. Prozessbeschreibung. 542

       21.4. Beispiel für Auftragsabwicklung und Controlling einer Kundeneinzelfertigung. 552

22.  Projektfertigung. 571

       22.1. Produkte und Märkte. 572

       22.2. Organisationsstruktur. 572

       22.3. Prozessbeschreibung. 573

       22.4. Beispiel einer Projektfertigung. 585

23.  Weitere Szenarien. 609

       23.1. Losfertigung. 610

       23.2. Anonyme Lagerfertigung mit Bruttoplanung. 610

       23.3. Kombination von Losfertigung und anonymer Lagerfertigung. 611

       23.4. Vorplanung mit Endmontage. 612

       23.5. Kundeneinzelfertigung mit Verrechnung gegen die Vorplanung. 613

       23.6. Variantenkonfiguration. 614

       23.7. Fazit. 616

Teil V.  Technologien und systemübergreifende Geschäftsprozesse. 617

24.  Integrationstechnologie. 619

       24.1. SAP Business Client. 619

       24.2. SAP Business Technology Platform. 620

       24.3. Vergleich zwischen SAP Integration Suite und SAP Process Orchestration. 642

25.  SAP Fiori Launchpad. 647

       25.1. Installation. 649

       25.2. Vertriebsrollenspezifische Einstellungen im SAP Fiori Launchpad. 660

26.  Übergreifende Geschäftsprozesse. 671

       26.1. SAP Extended Warehouse Management. 672

       26.2. SAP S/4HANA International Trade. 679

       26.3. SAP Transportation Management. 682

27.  CRM mit SAP Customer Experience. 689

       27.1. Komponenten von SAP Customer Experience. 690

       27.2. Customer Journey. 691

       27.3. Stammdaten in SAP Customer Experience. 691

       27.4. SAP Marketing Cloud. 693

       27.5. SAP Sales Cloud. 695

       27.6. SAP Service Cloud und SAP Subscription Billing. 700

       27.7. SAP Commerce Cloud. 701

       27.8. SAP Customer Data Cloud. 706

       27.9. Weitere Prozesse und Funktionen in SAP Customer Experience. 707

28.  Unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung. 711

       28.1. Prozessbeschreibung. 712

       28.2. Beispiel für die unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung. 717

29.  Migration von SAP ERP nach SAP S/4HANA. 739

       29.1. Migrationswerkzeuge. 741

       29.2. Customizing. 744

       29.3. Umgang mit Eigenentwicklungen und Programmen. 745

       29.4. Datenmigration. 749

Teil VI.  Notwendigkeit von Organisationsentwicklung. 757

30.  Auswirkungen der Unternehmenskultur. 759

       30.1. Fehlerkultur. 761

       30.2. Silodenken. 764

       30.3. Entscheidungsfindung. 767

31.  Change Management. 771

       31.1. Entwicklungsauftrag des Change Managements. 772

       31.2. Systemische Beratung. 776

32.  Zusammenfassung und Ausblick. 783

  Anhang. 789

       A. Transaktionen und Menüpfade. 789

       B. Glossar. 807

       C. Literaturempfehlungen. 817

  Das Autorenteam. 819

  Index. 821

Über Autor(innen)

Scheibler, Jochen
Jochen Scheibler ist Vorstand der PIKON Deutschland AG, ein international tätiges Beratungs- und Softwareunternehmen. Nach seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Datenverarbeitung, Organisation und Marketing und ersten Erfahrungen als Softwareentwickler bei der IDS Scheer gründete er 1996 PIKON mit seinem damaligen Kollegen und Freund Jörg Hofmann.
Seine in zahlreichen Kundenprojekten gefestigte Überzeugung, dass eine prozessorientierte SAP-Einführung die ideale Basis für die Optimierung von system- und unternehmensübergreifenden Geschäftsprozessen ist und dass der Mensch in Wechselwirkung dazu steht, legte den Grundstein für die kontinuierliche Entwicklung des PIKON-eigenen Drei-Punkte-Ansatzes. Neben der Arbeit an der strategischen Ausrichtung des Unternehmens liegt Jochen Scheiblers Schwerpunkt heute auf der Entwicklung einer zukunftsfähigen Organisation und der Verzahnung von Marketing und Vertrieb.

Hoffmann, Michaela
Michaela Hoffmann ist Senior-Beraterin bei der PIKON Deutschland AG und kann mittlerweile sieben Jahre Berufserfahrung im Feld der SAP- und SAP-S/4HANA-Beratung vorweisen. Sie hat ihre Karriere als SD-Beraterin begonnen und ihre Kenntnisse durch Weiterbildungen in den Bereichen Außenhandel und Zoll sowie Warehouse Management ausgebaut. In ihrer Tätigkeit berät sie ihre Kunden zur Umstellung auf SAP S/4HANA und optimiert Geschäftsprozesse, damit die neuen Funktionen bestmöglich genutzt werden können. Vor ihrem Antritt bei PIKON hat sie Betriebswirtschaftslehre an der Universität des Saarlandes studiert und die Ausbildung zur Diplom-Kauffrau abgeschlossen.

Bohren, Martin
Martin Bohren ist IT Applications Engineer für SAP Sales bei Hager Electro GmbH & Co. KG, einem weltweit führenden Anbieter von innovativen Lösungen und Dienstleistungen für elektrotechnische Installationen. Nach seinem Masterstudium Internationale Finanzen & Entrepreneurship arbeitete Herr Bohren als Sales and Account Manager und lernte „on the job“ die tägliche Arbeit im Vertrieb und die Herausforderungen der Anwender*innen kennen, bevor er 2017 als Quereinsteiger zum internationalen SAP-Beratungshaus PIKON Deutschland AG wechselte. Dort unterstützte er seine Kunden sowohl bei internationalen SAP-Einführungs- und Rollout-Projekten (SAP S/4HANA und SAP ECC) als auch bei der Konzeption und Realisierung neuer Fachanforderungen im Vertrieb und dessen Umfeld. Zuletzt hatte er als Projektleiter für zwei SAP-S/4HANA-Einführungen in Deutschland und China sowie als Workstream Lead für Sales zum einen die Gesamtverantwortung für das Projekt und zum anderen die Fachverantwortung für alle End-to-End-Prozesse im Vertrieb inne.
Seit 2022 ist der zertifizierte SAP-S/4HANA-Sales-Berater bei der Hager Group für die Umsetzung der neuen Anforderungen des Fachbereichs und vor allem für die Vorbereitung, Umsetzung und den Support der anstehenden SAP-S/4HANA-Conversion zuständig.