Buch, Deutsch, 154 Seiten, PB, Format (B × H): 210 mm x 297 mm, Gewicht: 231 g
Buch, Deutsch, 154 Seiten, PB, Format (B × H): 210 mm x 297 mm, Gewicht: 231 g
Reihe: Berichte aus der Betriebswirtschaft
ISBN: 978-3-8322-6325-6
Verlag: Shaker
Gegenwärtig ist auf vielen Märkten eine Intensivierung des Wettbewerbs zu beobachten. Wesentliche Ursachen für diese Entwicklungen sind Globalisierungstendenzen, technologische Innovationen sowie die Sättigung der Märkte, was in zunehmendem Maße auch für Business-to-Business-Märkte gilt. Darüber hinaus sind die Unternehmen nachfragerseitig mit einem wachsenden Anspruchsniveau und einer Heterogenisierung der Bedürfnisse konfrontiert.
Die Orientierung an den Bedürfnissen und ökonomischen Attraktivitäten einzelner potenzieller Kunden ist notwendig. Damit stellt für eine optimale Neukundengewinnung die differenzierte und an den Attraktivitäten der künftigen Kunden orientierte Ausrichtung der Vertriebsmaßnahmen die zentrale Herausforderung dar. Im Blickpunkt der Arbeit steht die Entwicklung eines Marktsegementierungskonzept für einen Komponentenhersteller. Die grundsätzliche Aufgabe des vorliegenden Beitrags ist es, ein Segmentierungskonzept zu entwickeln, welches mittels einer wert- und bedarfsorientierten Charakteristik eine Eignung zur Neukundenakquise aufweist. Die verschiedenen Konzepte der Marktsegmentierung werden beleuchtet. Dabei wird zwischen den ein- und mehrstufigen eindimensionalen Segmentierungsansätzen sowie den mehrdimensionalen Segmentierungsansätzen unterschieden.
