Blum / Frey Es hat sich AUSVERKAUFT!

Mit dem HUMAN DECISION DESIGN MODEL® Kaufentscheidungen gestalten
1. Auflage 2020
ISBN: 978-3-7494-1866-4
Verlag: BoD - Books on Demand
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 166 Seiten

Es hat sich AUSVERKAUFT! Das Buch zum HUMAN DECISION DESIGN MODEL® Hören Sie auf zu verkaufen! Beginnen Sie stattdessen das Entscheidungsverhalten Ihrer Kunden zu verstehen und Kundenentscheidungen aktiv zu gestalten. Mit dem Buch "Es hat sich AUSVERKAUFT!" erschließen Sie sich die Welt menschlicher Entscheidungsmuster und sparen sich die Lektüre unzähliger Standardwerke der Verhaltensökonomie. Erfahren Sie, welchen Mustern die Entscheidungen Ihrer Kunden folgen und wie Sie es mit diesem Wissen schaffen, dass sich noch mehr Kunden für Sie und Ihr Angebot entscheiden. "Verlieren Sie keine Zeit und steigern Sie Ihren Erfolg bevor es alle anderen tun!" R. Blum & M. Frey

RETO BLUM, lic. iur. Entscheidungsarchitekt,Verhaltensökonom, Vertriebsexperte Reto Blum unterstützt und berät seit über 16 Jahren Vertriebsmitarbeiter, Entscheider und Unternehmer. Seine Passion gilt den geschäftlichen Herausforderungen rund um Vertrieb, Markt, Produktgestaltung und Geschäftsmodelle. Er ist ein innovativer Macher, Querdenker und Visionär, dessen Stärken in der Kommunikation, der Zusammenarbeit und in der Lösungsentwicklung liegen. Er ist seit 2015 Verhaltensökonom und Entscheidungsarchitekt und verfügt heute über ein profundes Expertenwissen in der Gestaltung von Entscheidungen. Er bringt über 20 Jahre Vertriebs- und Führungserfahrung in diversen Funktionen mit und verbindet diesen Erfahrungsschatz gekonnt mit den neuesten Erkenntnissen der Verhaltensforschung. Mit dieser raren Expertise berät er Unternehmen aller Branchen, leitet Workshops, doziert an diversen Hochschulen und tritt in der Schweiz und im nahen Ausland regelmäßig als Keynote Speaker auf.

Autoren/Hrsg.

Blum, Reto

Frey, Michael

Leseproben

EINFÜHRUNG
DIE GESCHICHTE DER ÖKONOMIE
IM SCHNELLDURCHLAUF – ENTSTEHUNG
UND ENTWICKLUNG DER ÖKONOMIE
Wir wollen unsere kurze, aber wichtige Geschichtsreise nicht bei Adam & Eva beginnen, es reicht, wenn wir uns nur an Adam, nämlich Adam Smith (1723–1790), erinnern. Er hat unsere Sicht auf den Menschen in ökonomischen Belangen maßgeblich geprägt. Und er tut dies zu weiten Teilen auch heute noch. So gilt der schottische Aufklärer als Begründer der Ökonomie als Wissenschaft, auf welcher die meisten heutigen ökonomischen Modelle fußen. Im Jahre 1776 erschien sein Hauptwerk „Wohlstand der Nationen – Eine Untersuchung seiner Natur und seiner Ursachen“, welches heute die Geburtsstunde der englischen Nationalökonomie markiert. Eines dieser ökonomischen Modelle ist der uns allen bestens bekannte „Homo oeconomicus“. Er ist der sog. rationale Agent der Ökonomen, welcher gem. Theorie jederzeit 100 % rational handelt, alle ihm verfügbaren Informationen verwendet und basierend darauf in der Lage ist, konsistente und referenzunabhängige Entscheide zu fällen, welche jederzeit seinen Nutzen maximieren sollen. So weit die Theorie. Aber schon der berühmte britische Ökonom und Politiker John Maynard Keynes (1883–1946) war der Meinung, dass nicht nur rationale Kalkulationen Basis für ökonomische Entscheidungen bilden und stattdessen viele Entscheidungen “can only be taken as a result of animal spirits.” Er erkannte die irrationalen Elemente (Instinkte, Emotionen, Herdenverhalten etc.) im Wirtschaftsgeschehen und war der Meinung, dass diesen konjunkturelle Schwankungen zu verdanken sind, wie er es in seinem Werk „Allgemeine Theorie der Beschäftigung, des Zinses und des Geldes“ im Jahre 1936 ausführte. Nach Auffassung von Robert Shiller und George Akerlof, zweier herausragender Verhaltensökonomen der heutigen Zeit, wurde die Berücksichtigung der irrationalen Motive von den Keynesianern fälschlicherweise bei der Interpretation von Keynes‘ Werk weitgehend unterschlagen, um die Theorie besser an den vorherrschenden Mainstream anzupassen, welcher wie gesagt grundsätzlich allem wirtschaftlichen Geschehen Rationalität unterstellt. In den letzten 50 Jahren haben Ökonomen dem Homo oeconomicus mit immer sophistizierteren Modellen noch mehr „Wunder“ abverlangt. Der US-Ökonom Milton Friedman (1912–2006) beispielsweise war der Überzeugung, dass der Mensch Investitionsentscheidungen treffen kann, welche sein gesamtes Leben umspannen. Die Rationalitätsbewegung in den letzten Dekaden hat viele Nobelpreise hervorgebracht und der Homo oeconomicus war auf dem Gipfel seiner Bekanntheit und Unbestreitbarkeit angelangt. Vor rund einem halben Jahrhundert hat der deutsche Mathematiker und Ökonom Reinhard Selten (1930–2016) begonnen, die Spieltheorie zu erforschen. Diese erörtert, wie sich Menschen durch ihre Entscheidungen gegenseitig beeinflussen. Bekannte Beispiele sind zum Beispiel das sog. Gefangenendilemma oder die Tit for Tat-Strategie. Er entdeckte, dass Menschen in Experimenten alles andere als rational entscheiden, selten das Beste für sich herausholen, also nicht ihren Eigennutz optimieren, Situationen falsch einschätzen und teilweise sogar Nachteile oder Kosten in Kauf nehmen, um andere zu Fairness und Kooperation zu erziehen oder sie für unfaires Verhalten einfach nur zu bestrafen. Interessanterweise traten diese Phänomene nicht bloß zufällig auf, sondern mit vorhersagbarer Wahrscheinlichkeit. Von diesem Zeitpunkt an galt die Spieltheorie nicht mehr als bloße Theorie, welche eine Vereinfachung der Wirklichkeit ermöglichte, sondern vielmehr als Mittel, um die Abweichung des Menschen vom Ideal erfassen zu können. Selten erhielt im Oktober 1994 als erster Deutscher den Nobelpreis für Ökonomie. Auch der amerikanische Nobelpreisträger Herbert A. Simon (1916–2001) hat in den 1950ern begonnen, daran zu zweifeln, dass der Mensch alle Alternativen und deren Konsequenzen zu überblicken vermag. So entwickelte er das Gegenkonzept zur standardökonomischen Annahme, die sog. „begrenzte Rationalität“. Diese besagt, dass Menschen über eine beschränkte Auffassungsgabe verfügen und immer nur einen limitierten Teil der Wirklichkeit erfassen und verarbeiten können. Seiner Ansicht nach suchen Menschen nach ein paar vielversprechenden Alternativen und treffen ihre Wahl nach kurzem Abwägen für diejenige Alternative, welche sie als ausreichend gut beurteilen. Diese Vorgehensweise nannte er „Satisficing“. Sie ist heute neben „bounded Rationality“ (begrenzte Rationalität) der zweite Begriff, der in einem Atemzug mit Herbert A. Simon genannt wird. Obwohl die Basis jedes Wirtschaftens die dahinterliegenden Entscheide sind, welche einzelne Menschen treffen (sog. Entscheidungsökonomie), hatte die Wirtschaftswissenschaft in jüngster Zeit immer mehr den Anspruch, die Welt anhand mathematischer, rationaler, logischer und konsistenter Modelle deduktiv zu erklären. Gleichzeitig gelang es aber der empirischen Verhaltensforschung immer häufiger und wiederholt, induktiv zu beweisen, dass Menschen systematisch vom Verhalten rationaler Entscheider abweichen. Die Soziologen und Psychologen waren sich in einem bald einig: Die Modellgläubigkeit der Ökonomen und deren Weltanschauung hatte ihrer Überzeugung nach nicht annähernd genug mit dem Menschen, dem eigentlichen Subjekt des Wirtschaftens, gemein. Sie beobachteten mit Bedenken, wie sich die Ökonomie zusehends vom Menschen als emotionales Wesen entfernte. Eine ganze Gegenbewegung zur klassischen Ökonomie begann Fahrt aufzunehmen. Neben Simon und Selten haben weitere wissbegierige Soziologen, Psychologen, Mathematiker und Ökonomen begonnen, alteingefahrene Pfade zu verlassen. Eindrücklich zu belegen, wie weit sich die herrschende Lehre von der Realität entfernte, gelang den beiden Psychologen und Verhaltensökonomen Daniel Kahneman (1934) und Amos Tversky (1937–1996). Sie zeigten auf, wie Menschen sich die Komplexität der Welt verständlich und handhabbar machen und dabei am laufenden Band die Gesetze der Ökonomie missachten. Sie demontierten damit förmlich das Menschenbild des Homo oeconomicus. Als Reinhard Selten mit seiner Forschung begann, hoffte er noch, das Entscheidungsverhalten des Menschen ließe sich mit ein paar Prinzipien erklären. Wie wir noch sehen werden, ist die Situation komplexer. Viel komplexer. Alleine schon die bisher über 250 identifizierten kognitiven Verzerrungen (sog. Biases) und Effekte zeigen, dass sich mit ein paar Regeln das Verhalten des Menschen nicht erklären lässt. Der Mensch ist damit schwerer zu fassen als der rationale Agent der klassischen Ökonomie. Es dauerte bis 2002, bis der Psychologe Daniel Kahneman für seine Forschungen und Erkenntnisse rund um menschliches Entscheiden mit dem Nobelpreis geehrt wurde. Heute nimmt längst eine ganze Forschergeneration das Menschenbild des Homo oeconomicus auseinander. Egal worauf auch immer diese Verhaltensökonomen ihr Interesse richten, finden sie Widersprüche zur klassischen ökonomischen Theorie, welche bisher behauptet hat, dass Menschen zwar Fehler begehen, dies aber nur bei einzelnen Marktteilnehmern zufällig geschieht und somit am Marktergebnis nichts zu ändern vermag. Viele Modelle der Ökonomen haben entgegen aller Erwartungen nachweislich nicht funktioniert oder im entscheidenden Moment versagt. Jüngste Beispiele wie die Finanzkrise haben auch einer breiteren Bevölkerung eindrücklich gezeigt, wie irrational Menschen resp. ganze Märkte funktionieren können. Nicht zuletzt solche Ereignisse von „Modellversagen“ haben der sog. Verhaltensökonomie in den vergangenen Jahren vermehrt Auftrieb gegeben. Während auch heute noch klassische Ökonomen an Modelle und insb. den Homo oeconomicus glauben und mit aller Kraft Andersdenkende bekämpfen, haben bis heute unzählige Verhaltensökonomen zu einer besseren Form des Verständlichmachens unseres Wirtschaftens gefunden. Wir werden einigen dieser großartigen Pioniere im Verlaufe dieses Buches begegnen. Aktuell verlieren Ökonomen zusehens ihren geliebten rationalen Agenten, welchen sie in der Vergangenheit bedenkenlos auf alle Fragen anwenden konnten. Wie alle Naturwissenschaftler wollten auch sie allgemein gültige Gesetze aufstellen. Jedoch stellte sich keines dieser Gesetze als so ubiquitär heraus wie bspw. das Gesetz der Gravitation. Während Gegenstände immer wieder zu Boden fallen und dies auch in Zukunft mit stoischer Sicherheit tun werden, ändert sich derzeit unsere Erkenntnis über den Menschen unaufhaltsam und die Verhaltensforschung fasst in der Ökonomie immer festeren Tritt. Sie manövriert damit die Wirtschaftswissenschaften wieder vermehrt in Richtung der Geisteswissenschaften und sie werden auf diese Weise nicht nur wieder zugänglicher für Nichtmathematiker, sondern auch für alle Menschen. Das eröffnet uns neue Chancen, mehr über uns und über unser Verhalten zu erfahren, daraus zu lernen und diese Erkenntnisse bei zukünftigen Entscheidungen einfließen zu lassen. DIE GESCHICHTE...