Bernecker / Gierke / Hahn Akquise für Trainer, Berater, Coachs

Verkaufstechniken, Marketing und PR für mehr Geschäftserfolg in der Weiterbildung
1. Auflage 2011
ISBN: 978-3-86200-488-1
Verlag: GABAL
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 240 Seiten

Reihe: Whitebooks

Praxiswissen von Trainern für Trainer Das Buch vermittelt den kompletten Werkzeugkasten der auf dem Bildungsmarkt funktionierenden Vertriebsstrategien. Es zeigt überdies, wie man alle kommunikativen Möglichkeiten intelligent vernetzt. Die Autoren bilden ein Praxistrio aus einem Trainer, einer PR-Expertin und einem Marketingspezialisten und garantieren fundiertes Wissen aus der Praxis.

Der Marketingunternehmer Prof. Dr. Michael Bernecker ist Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing in Köln. Der Marketingprofi forscht, berät und trainiert im Kompetenzfeld Marketing & Vertrieb. Seine Kernkompetenz wird geprägt durch sein umfangreiches Fachwissen gepaart mit einer konsequenten unternehmerischen Sichtweise und der Fähigkeit, auch komplexe Sachverhalte zielgruppenadäquat zu kommunizieren. Sein unternehmerisches Profil hat er sich als Geschäftsführer und Vorstand verschiedener Marketingunternehmen angeeignet. Sowohl als Geschäftsführer eines Marktforschungsunternehmens als auch als Vorstand einer Werbeagentur hat er ein umfangreiches managementorientiertes Erfahrungswissen erworben. Diese unternehmerischen Tätigkeiten prägen seine Sichtweise und bieten eine sinnvolle Basis für sein ausgeprägtes Marketing-Know-how. Als Professor für Marketing lehrt Michael Bernecker unter anderem an der Hochschule Fresenius in Köln in den Fachgebieten Dienstleistungsmarketing, Bildungsmarketing und Marktforschung. Sein Wissen um unternehmerisches Denken und Handeln bildet die Grundlage der Seminare zur Betriebswirtschaftslehre. Mehrere Buchveröffentlichungen, die mittlerweile als Standardwerke gelten, und Fachbeiträge stützen diese Kompetenz. Als Referent tritt er hierzu auf Kongressen und Messen auf. Auch Medien greifen auf seine Expertise zurück.

Autoren/Hrsg.

Bernecker, Michael

Gierke, Christiane

Hahn, Thorsten

Fachgebiete

• Sozialwissenschaften Pädagogik Berufliche Bildung Coaching, Training, Supervision
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Coaching, Training, Supervision
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Unternehmensorganisation, Corporate Responsibility Selbstständige & Freiberufler

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;6
2;Vorwort;10
3;1. Selbst- und Marken-management zur Akquisitionsvorbereitung;13
3.1;1.1 Positionierung – die Grundlage -erfolgreicher Akquisition;13
3.2;Praxischeckliste Positionierung;17
3.3;1.2 Die Trainerpersönlichkeit;26
3.4;1.3 Die AuSSendarstellung;33
3.5;1.4 Trends;36
4;2. Marktmanagement zur Akquisitionsunterstützung;47
4.1;2.1 Vertri ebsmarketing;47
4.2;2.2 PR- Arbeit;54
4.3;Grundregeln der journalistischen Pressearbeit;61
4.4;2.3 Internet- Marketing;76
4.5;2.4 K lassische Werbung;98
4.6;So wirken Anzeigen;100
4.7;So können Sie Werbung betreiben;102
4.8;2.5 Direct Mailing;104
4.9;2.6 Messen;106
4.10;Standbau;115
4.11;Standpersonal;116
5;3. Hebel zur Akquisitionsverstärkung;122
5.1;3.1 Verbände & Mitgliedschaften;122
5.2;3.2 Networ king;125
5.3;3.3 Vortr äge: Komm unikation des Expert enstatus;131
5.4;3.4 K undenveranstaltungen;137
5.5;Kundenveranstaltung;140
5.6;3.5 Vertri ebskooperationen;140
5.7;3.6 Systeme, Lizenzen und Franchise;142
5.8;3.7 Buchpublikation;147
5.9;Vorbereitung Buchproduktion;152
5.10;3.8 Aw ards;155
5.11;Kommunikation einer -Auszeichnung;156
6;4. Akquisition direkt;160
6.1;4.1 K aufsituationen über Beziehungs-management;160
6.2;4.2 Telefonakquise;167
6.3;4.3 Das Beratungsgespräch;170
6.4;4.4 Professionelle Angebots erstellung;193
6.5;4.5 Professionelles Empfehlungs-management;209
7;Nachwort;226
8;Literatur;228
9;Stichwortv erzeichnis;231

Über Autor(innen)

Bernecker, Michael
Der Marketingunternehmer Prof. Dr. Michael Bernecker ist Geschäftsführer des Deutschen Institut für Marketing in Köln.
Der Marketingprofi forscht, berät und trainiert im Kompetenzfeld Marketing & Vertrieb. Seine Kernkompetenz wird geprägt durch sein umfangreiches Fachwissen gepaart mit einer konsequenten unternehmerischen Sichtweise und der Fähigkeit, auch komplexe Sachverhalte zielgruppenadäquat zu kommunizieren.
Sein unternehmerisches Profil hat er sich als Geschäftsführer und Vorstand verschiedener Marketingunternehmen angeeignet. Sowohl als Geschäftsführer eines Marktforschungsunternehmens als auch als Vorstand einer Werbeagentur hat er ein umfangreiches managementorientiertes Erfahrungswissen erworben. Diese unternehmerischen Tätigkeiten prägen seine Sichtweise und bieten eine sinnvolle Basis für sein ausgeprägtes Marketing-Know-how.
Als Professor für Marketing lehrt Michael Bernecker unter anderem an der Hochschule Fresenius in Köln in den Fachgebieten Dienstleistungsmarketing, Bildungsmarketing und Marktforschung. Sein Wissen um unternehmerisches Denken und Handeln bildet die Grundlage der Seminare zur Betriebswirtschaftslehre. Mehrere Buchveröffentlichungen, die mittlerweile als Standardwerke gelten, und Fachbeiträge stützen diese Kompetenz. Als Referent tritt er hierzu auf Kongressen und Messen auf. Auch Medien greifen auf seine Expertise zurück.

Gierke, Christiane
Dr. Christiane Gierke ist als promovierte Journalistin auf den Einsatz der Neuen Medien spezialisiert. Zunächst TV-Redakteurin und Producerin, dann mehrere Jahre Medienexpertin für die Europäische Komission. 1999 wechselte sie in die Geschäftsleitung eines Weiterbildungsunternehmens und baute ein Tochterunternehmen für e-learning auf. Schwerpunkt: Entwicklung kompetenz-gesteuerter Lernplattformen, CBTs und WBTs sowie Beratung von Großunternehmen bei der Einführung von e-learning und blendet learning. 2002 gründete sie die textur text- und relations agentur (www.text-ur.de), die sich vor allem der Beratung und Weiterbildungs- und e-learning, Marketing und PR widmet.

Hahn, Thorsten
Thorsten Hahn, Jahrgang 1967, ist Geschäftsführer des Start-Up-Unternehmens BANKINGCLUB. Der Netzwerkprofi, „Mister Network“ (WiWo 06/2006) und „Mister XING“ (ManagerMagzin 07/2007), nutzt sein online und offline Netzwerk wie kein Anderer.
Nach Abitur und Wehrdienst machte Thorsten Hahn eine Ausbildung zum Bankkaufmann bei der Dresdner Bank in Köln. Danach wechselte er als Vertriebscoach zur Bausparkasse Schwäbisch Hall.
Seine Arbeit als Trainer brachte ihm unter anderem den Internationalen Deutschen Trainingspreis 2003 ein. Im Januar 2005 gründete er den BANKINGCLUB, eine Netzwerk Community für Banker und Finanzdienstleister.
Seine Kompetenz aus dem Bereich Vertrieb und Networking bringt er in verschiedenen Publikationen und Fachvorträgen zum Ausdruck. Weitere Informationen zum Autor finden Sie unter www.thorsten-hahn.com und natürlich in der ein oder anderen Social Community.

Der Marketingunternehmer Prof. Dr. Michael Bernecker ist Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Marketing in Köln. Der Marketingprofi forscht, berät und trainiert Unternehmen in den Bereichen Marketing & Vertrieb. Diese unternehmerischen Tätigkeiten bieten die Basis für sein ausgeprägtes Marketing Know-how. Als Professor für Marketing lehrt er an der Europa Fachhochschule Fresenius. Mehrere Buchveröffentlichungen, die als Standardwerke gelten sowie Fachbeiträge stützen diese Kompetenz. Besonders mit seinem Spezialthema Bildungsmarketing hat er sich in der Wissenschaftswelt eine ausgeprägte Reputation aufgebaut.

Dr. Christiane Gierke ist als promovierte Journalistin auf den Einsatz der Neuen Medien spezialisiert. Zunächst TV-Redakteurin und Producerin, dann mehrere Jahre Medienexpertin für die Europäische Komission. 1999 wechselte sie in die Geschäftsleitung eines Weiterbildungsunternehmens und baute ein Tochterunternehmen für e-learning auf. Schwerpunkt: Entwicklung kompetenz-gesteuerter Lernplattformen, CBTs und WBTs sowie Beratung von Großunternehmen bei der Einführung von e-learning und blendet learning. 2002 gründete sie die textur text- und relations agentur (www.text-ur.de), die sich vor allem der Beratung und Weiterbildungs- und e-learning, Marketing und PR widmet.

Thorsten Hahn, Jahrgang 1967, ist Geschäftsführer des Start-Up-Unternehmens BANKINGCLUB. Der Netzwerkprofi, "Mister Network" (WiWo 06/2006) und "Mister XING" (ManagerMagzin 07/2007), nutzt sein online und offline Netzwerk wie kein Anderer. Nach Abitur und Wehrdienst machte Thorsten Hahn eine Ausbildung zum Bankkaufmann bei der Dresdner Bank in Köln. Danach wechselte er als Vertriebscoach zur Bausparkasse Schwäbisch Hall. Seine Arbeit als Trainer brachte ihm unter anderem den Internationalen Deutschen Trainingspreis 2003 ein. Im Januar 2005 gründete er den BANKINGCLUB, eine Netzwerk Community für Banker und Finanzdienstleister. Seine Kompetenz aus dem Bereich Vertrieb und Networking bringt er in verschiedenen Publikationen und Fachvorträgen zum Ausdruck. Weitere Informationen zum Autor finden Sie unter www.thorsten-hahn.com und natürlich in der ein oder anderen Social Community.