Verbindungen, die zählen: Erfolgreich im Beruf und Privatleben
E-Book, Deutsch, 230 Seiten
ISBN: 978-3-7598-4422-4
Verlag: epubli
Format: EPUB
Kopierschutz: 0 - No protection
René Wetzel ist ein leidenschaftlicher Autor von Sachbüchern und Romanen. Mit einer erfolgreichen Karriere im internationalen Vertrieb in diversen Industriezweigen, widmet er sich heute der Bildungsbranche. Derzeit arbeitet er als Lehrer an einer Realschule und bringt seine umfangreichen Erfahrungen in seine Werke ein.
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Werde zum Experten für Dein Netzwerk
Du kennst diese glitschigen, ekeligen Quallen. Besonders an der Ostsee gibt es diese schlimmen Tellerquallen. Eines steht fest: Quallen und ich werden nie wirklich Freunde werden. Versuche mal eine Tellerqualle zu greifen. Sie ist glitschig, unförmig und platsch, fällt Dir das Wesen wieder zurück ins Wasser. Du kannst sie nicht greifen. Bleiben wir am Meer und laufen den Strand entlang. Auf einmal findest Du einen faustgroßen Stein. Den Stein kannst Du greifen. Du hältst ihn fest in der Hand. Er hat eine feste Form mit allen Ecken und Kanten. Er hat sogar eine sehr markante Form. Was das nun mit Dir und dem Netzwerken zu tun hat? Ganz einfach: Bist Du Qualle oder Stein? Stelle Dir vor, jemand lernt Dich kennen. Egal, wo. Kongress, Vortrag, Unternehmerfrühstück, vollkommen wurscht. Du unterhältst dich. Am nächsten Tag wird Dein Gesprächspartner gefragt, wer Du bist und worüber ihr beide euch unterhalten habt. Was wird Dein Gesprächspartner sagen? Wer bist Du? Für Dich mag das sonnenklar sein, aber Dein Gesprächspartner hat von Dir und anderen mit hoher Wahrscheinlichkeit an diesem Tag dermaßen viele Informationen erhalten, dass er heute, nur einen Tag danach, nichts mehr von Dir weiß. Wie Du diesen Umstand ändern kannst, behandeln wir in diesem Kapitel. Warum Du den Expertenstatus für Dein Netzwerk benötigst
Unterhalten sich zwei. Sagt der eine: „Ich brauche etwas.“. Sagt der Andere: „Hab’ ich nicht, aber ich kenne da wen.“ Ob er wohl an Dich denkt? Es geht um Assoziation. Was kommt Dir als erstes in den Sinn, wenn du an folgende Dinge denkst: eine Automarke, einen Smartphone-Hersteller, den Namen einer Tankstelle, ein Restaurant? Wir alle assoziieren permanent. Wenn Du es schaffst, in Deinem Netzwerk als Experte für eine Sache oder ein Thema wahrgenommen zu werden, wandelst Du Dich von der Qualle zum Stein. Du gibst Dir selbst ein Profil. Diese Profilierung wird umso schwieriger, je mehr Produkte oder Dienstleistungen Du verkaufst. Ein Freund von mir ist Inhaber einer Firma für Leadmanagement. An ihn kannst Du Dich wenden, wenn Du Deine Vertriebs- und Marketingprozesse outsourcen willst. Von der Adressgenerierung, vom Anschreiben, Mailing, Outbound-Calls, Datenpflege bis hin zum nahezu fertigen Kunden kannst Du alles haben. Du musst nur hinfahren und den Auftrag klarmachen. Er bietet ein wahnsinnig breites Portfolio an. Spannende Frage an Dich: Was ist seine Firma? Eine Marketing-Agentur? Ein Call-Center? Auf keinen Fall. Mailing-Center? Trifft es nicht. Sie können seine Firma nicht in ein typisches Raster quetschen. In seiner Firma vereinen sich unglaublich viele verschiedene Expertisen. Erst nach ein paar Treffen und verschiedenen Gesprächen konnte ich das Ausmaß seiner Unternehmung und das Portfolio erfassen. Jetzt fällt es mir leicht, seine Firma weiter zu empfehlen. Wenn ich mit Menschen aus meinem Netzwerk zu tun habe, weiß ich sofort, ob ich seine Firma weiterempfehlen kann, oder nicht. Bisher haben wir über Firmenexpertisen gesprochen. Damit meine ich Dienstleistungen und Produkte, die Du ggf. als Unternehmer oder Selbstständiger anbietest. Das ist nur die halbe Miete. Wichtig bist Du: Wie sollst Du als Mensch wahrgenommen werden? Was zeichnet Dich aus? Gute Frage, oder? Dein Netzwerk muss Dich als Ganzes erfassen. Dazu gehören Deine Produkte bzw. Dienstleistungen, wie Du als Person. Wenn Du das geschafft hast, bist Du für Dein Netzwerk greifbar. Für Dein Netzwerk bist Du zu einer Marke geworden. Eine Personenmarke. Wie der Stein. Unterhalten sich zwei. Du wirst empfohlen. Denn Du mit Deinem Profil und deiner Expertise musst das wissen. Wenn nicht Du, wer dann? Das ist die Königsklasse der Profilgebung: Der Expertenstatus. Die Kunst ist, sich bei Deinen Kontakten da einzubrennen, wo Du hingehörst: zwischen die Ohren Deines Gesprächspartners. Geben wir Dir Qualle ein eindeutiges Profil und wandeln Dich zum Stein und Experten. Das Fundament für Deinen Expertenstatus: Die Analyse Deines Profils
Für dieses Kapitel stehen Dir im Anhang zwei Checklisten zur Verfügung. Diese kannst Du nutzen, um aktiv mitzuarbeiten. Ziel ist es, dass Du am Ende dieses Kapitels mehr über Dich erfährst. Dieses Fundament nutzen wir anschließend für die Bildung Deines Profils. Wir entwickeln zwei Profile: Dein Business-Profil und Dein persönliches Profil. Dein Business Profil
Bei der Analyse Deines Businessprofils gehen wir auf die grundlegenden Elemente ein. Wir betrachten z.B. nicht Deinen Wettbewerb. Selbstverständlich steht es Dir frei, nicht genannte Themen selbst zu ergänzen. Was verkaufst Du? Diese Frage mag banal klingen. Doch ist es wichtig, dass Du Dir vor Augen führst, was Du verkaufst. Wenn Du ein großes Produktportfolio oder zahlreiche Dienstleistungen anbietest, dann fasst Du diese am besten in Hauptkategorien zusammen. Du sollst nicht alle 1.500 Artikel aus Deinem Produktkatalog auflisten. Ein Händler für Büroartikel könnte zum Beispiel auflisten: Büroeinrichtung (Computertische etc.) Büromaterial (Kleinartikel, wie Kugelschreiber) Leasinggeräte (Drucker, Scanner etc.) Das reicht für unsere Zwecke vollkommen aus. Okay. Nun die Frage: Welchen Schmerz löst Du mit Deinem Angebot? Komische Frage? Mein absolutes Lieblingsbeispiel ist und bleibt der Dübel. Kein Mensch will einen Dübel. Wir alle wollen Bilder an Betonwände hängen. Wir wollen Küchenschränke, Bilder, Fernseher, Regale usw. befestigen. Die Lösung des Dübels ist, etwas an die Wand hängen oder befestigen zu können. Sonst brauchen wir keine Dübel! Wenn Du eine Sammlung ausgewählter Dübel zu Hause hast, bitte ich um Entschuldigung. Der Otto-Normal-Verbraucher hat dies eher nicht. Und sonst denken wir am Tage eher nicht an Dübel. Außer, wenn die Gattin wieder ein Bild aufhängen will. Dann wissen wir, dass uns der nächste Weg gefälligst in den Baumarkt zu führen hat. Dübel kaufen. Daher - welchen Schmerz löst Du mit Deinem Angebot? Ich habe Dir in die Checkliste den USP aufgenommen. Das Alleinstellungsmerkmal. Welches Merkmal macht Dich einzigartig gegenüber Deinem Wettbewerb? Ein Merkmal, das kein anderer hat? Wenn Du so etwas hast, schreib es auf. Aber sonst haben wir alle den ein oder anderen Wettbewerber, der mit uns gleichzusetzen ist. Ich bin bestimmt nicht der Einzige, der Wissen verkauft, Seminare anbietet und Vorträge hält. Das ist noch keine einzigartige Positionierung. Meine Art und Weise dann schon. Online-Akademien gibt es wie Sand am Meer. Mache Dir keine zu großen Gedanken darüber, wenn Du keinen USP hast. Aus meiner Sicht kann nur ein Innovationsführer einen wirklichen USP besitzen. Viel wichtiger ist die Positionierung. Nehmen wir z.B. Autos. Was unterscheidet nun im Wesentlichen einen Mercedes von einem BMW? Aus Marketing-Sicht die Positionierung. Sonst haben beide Verbrennungsmotoren und chauffieren Dich von A nach B. Das Design mag anders sein. Sonst können beide gemütlich und sportlich fahren. Ja, bei Mercedes geht das. Du denkst nur nicht sofort daran, weil die sportliche Positionierung über die Marke AMG abgewickelt wird. Aber sonst? Eine sehr interessante Frage ist, warum sollte jemand bei Dir kaufen? Unterscheide aus zwei Perspektiven: Schreibe Deine Gründe auf und die Gründe Deiner Kunden. Wenn Du dich bereits etabliert hast und einige Kunden Dein Eigen nennst, kannst und solltest Du diese Kunden ansprechen und fragen: „Warum haben Sie in uns investiert? Warum nicht beim Wettbewerb?“ Das ist eine sensible Frage, aber dennoch solltest Du diese Frage stellen. Auch bei Neukunden kannst Du diese Frage stellen. Du wirst überrascht sein, welche Antworten Du erhältst. Diese Frage kannst Du als Verkaufstechnik einsetzen, mit der Du Einwände behandelst: Dein Kunde lehnt Dein Angebot ab, weil Du zu teuer bist. Du kannst Deinen Kunden fragen: Sagen Sie, welche Gründe würden Sie nennen, warum andere Kunden, in der gleichen Situation wie Sie, trotz des höheren Preises, dennoch bei uns gekauft haben? Diese Methode ist deshalb so interessant, weil sie Dir die Perspektive aus Sicht Deines Kunden eröffnet. Als nächstes schlüsselst Du Deine Zielgruppe auf. Welches ist Deine Zielbranche? Welche Firmengröße ist für Dich interessant usw. usf. Was sind Deine Wunschkunden? Wie sieht Dein Wunschkunde aus? Überleg Dir, wie groß Dein Einzugsgebiet ist. Ist Dein Kunde in Deiner Stadt angesiedelt, ist Dein Gebiet begrenzt? Verkaufst Du regional oder überregional? Deutschland, Österreich oder in die Schweiz? Vielleicht verkaufst Du sogar international. Solltest Du bereits einen Claim für Deine Positionierung haben, dann kannst Du diesen schon aufschreiben. Wunderbar. Wir haben nun die wichtigsten Eckdaten Deines Businessprofils aufgenommen. Kommen wir nun zu Deinem Persönlichen Profil. Dein persönliches Profil
Meine ganz persönliche Hassfrage in Bewerbungsgesprächen ist die Frage nach den Stärken und Schwächen. Diese Frage hasse ich, wie der Teufel das Weihwasser. Da soll man sein Innerstes preisgeben und der oder die Gegenüber lächelt nur dämlich. Bewerbungsgurus säuseln etwas von Personalkenntnis. Glaub mir, ich habe genügend eigene Bewerbungsgespräche geführt und Mitarbeiter eingestellt. Die Frage nach den Stärken und Schwächen half mir bis jetzt nie weiter. Was soll das? Aus meiner Sicht...
