Schreblowski Gesprächs- und Verhandlungsführung

20 Konfliktsimulationen für Beratung, Training und Coaching
1. Auflage 2023
ISBN: 978-3-7910-5830-6
Verlag: Schäffer-Poeschel Verlag
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 260 Seiten, E-Book

Das Buch umfasst 20 Konfliktsimulationen zur Gesprächs- und Verhandlungsführung für Beratung, Training, Coaching. Mit den Simulationen können grundlegende Fähigkeiten trainiert werden, wie z. B.: - aktives Zuhören, - verständliches Formulieren, - geschicktes Fragen oder - das Steuern von Gesprächen und Verhandlungen.Die Simulationen können aber auch genutzt werden, um spezielle Fertigkeiten zu üben, z. B. - psychologisch günstig zu argumentieren, - eine positive Gesprächsatmosphäre aufzubauen und zu erhalten, - Teamverhandlungen vorzubereiten und zu führen oder - Grundsätze des Harvard-Konzeptes anzuwenden.Kurz gesagt: Die Simulationen sind Übungsfelder. Was die Teilnehmerinnen und Teilnehmer in den Simulationen üben bzw. erlernen, hängt von den Lernzielen im Einzelfall ab. Die Simulationen sind u. a. einsetzbar in offenen Weiterbildungsveranstaltungen, bei internen Firmentrainings und Webinaren, in Seminaren an Fachhochschulen und Universitäten und in Einzelcoachings. Die Konflikte in den Simulationen sind vielfältig und unterschiedlich komplex. Sie reichen von internen Konflikten zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitenden in Organisationen über Konflikte zwischen Marktpartnern bis hin zu einer politischen Verhandlung zwischen zwei Ländern. Mit Simulationen und Simulationsskizzen? auch ?online.      ?

Dipl.-Kfm. Matthias Schreblowski, MBA in International Management (Thunderbird, School of Global Management, USA) berät, coacht und trainiert seit über 15 Jahren Mitarbeitende und Führungsverantwortliche bis zur obersten Ebene in ergebniswirksamer Kommunikation (Gesprächsführung, Rhetorik/Präsentation, Verhandlungsführung). Zu seinen Kunden gehören Konzerne, mittelständische Unternehmen und Organisationen der öffentlichen Hand. Er ist zudem externer Lehrender für das Fach 'Grundlagen der Verhandlungsführung' an der Georg-August-Universität Göttingen und Lehrbeauftragter an der Technischen Universität Berlin. Dort leitet er das Seminar 'Rhetorik und Verhandlungsführung'.

Autoren/Hrsg.

Schreblowski, Matthias

Fachgebiete

• Sozialwissenschaften Pädagogik Berufliche Bildung Coaching, Training, Supervision
• Sozialwissenschaften Psychologie Psychologische Disziplinen Coaching, Training, Supervision
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Unternehmensberatung, Unternehmenssubventionen
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Coaching, Training, Supervision
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Verhandlungen

Leseproben

3 Einsatz der Simulation in der Praxis

Für einen reibungslosen Einsatz der ausgewählten Simulation in der Praxis bietet sich folgende Struktur an:

1. Grundsätzliche Hinweise
2. Spezifische Hinweise
3. Vorbereitung der Teilnehmenden auf die Simulation
4. Durchführung der Simulation
5. Auswertung der Ergebnisse

Diese Punkte werden im Folgenden erläutert.

3.1 Grundsätzliche Hinweise

Zunächst erhalten die Teilnehmenden grundsätzliche Hinweise zur Vorbereitung, Durchführung und Auswertung von Simulationen. Grundsätzliche Hinweise gelten für alle Simulationen. Zu diesen Hinweisen gehören:

1. Es sind keine zusätzlichen Themen in die Simulation einzubringen. Manche Teilnehmende versuchen, dem Konflikt in der Simulation auszuweichen oder zu ihren Gunsten »kreativ« zu beeinflussen. Dafür bringen sie weitere Themen ein, die nicht in ihrer Simulationsbeschreibung stehen.

Beispiel: In der Simulation »Beschaffung von Schutzwesten für Mitarbeitende einer Hilfsorganisation« hat die Schutzweste eine Garantie von 5 Jahren. Ein Teilnehmer in der Rolle des Schutzwestenherstellers bot nun der anderen Seite – der einkaufenden Hilfsorganisation – an, die Garantie von 5 auf 6 Jahre anzuheben, anstatt im Preis für die Schutzweste nachzugeben. Laut Simulationsbeschreibung ist die Garantie kein Thema, das zu besprechen ist.

Der Teilnehmer wollte also die Garantie als Hebel nutzen, um der anderen Seite ein Zugeständnis machen zu können, das ihm leichtfällt und nichts kostet. Gleichzeitig sollte so ein Zugeständnis bei dem relevanten Thema Preis vermieden werden.

Wenn neue Themen während der Simulation eingebracht werden, sollten die Feedbackgeber eingreifen und darauf hinweisen, dass dieses Thema nicht relevant ist.

Bei der Auswertung sollte der Punkt dann noch einmal direkt angesprochen werden, dass keine »zusätzlichen« Themen einzubringen sind.

2. Die Parteien sollen zu einer Entscheidung kommen. Den Teilnehmenden ist vor ihrer Vorbereitung auf eine Simulation deutlich zu machen: Sie sollen …

1. eine klare Entscheidung innerhalb der vorgegebenen Zeit fällen, z. B. für oder gegen eine Zusammenarbeit;
2. selbst darauf achten, die Zeitvorgabe für die Durchführung der Simulation einzuhalten, z. B. mit Hilfe eines Smartphones..

So werden Aussagen von Teilnehmern vermieden, dass zu wenig Zeit war, um eine Entscheidung zu fällen.

Es kommt ebenso vor, Teilnehmende einigen sich in der Simulation bei den weniger kritischen Themen. Die Klärung der schwierigen Punkte verschieben sie auf einen fiktiven Zeitpunkt in der Zukunft:

»Die anderen Punkte klären wir in der nächsten Woche.« oder »Bei der Vertragsstrafe halten wir am besten noch einmal intern Rücksprache.«

Wenn der Konflikt so »vertagt« wird, ist einzugreifen. So sind die Parteien direkt aufzufordern, jetzt eine finale Lösung zu finden. Dies kann mit Sätzen geschehen wie diesen:

»Gut, die Woche ist vorbei und Sie treffen sich jetzt wieder, um eine finale Lösung zu finden.« Oder »Sie haben jetzt beide intern Rücksprache gehalten und sind in der Lage, alle notwendigen Entscheidungen zu treffen.«

3. Es sind wenige, konkrete, überprüfbare Handlungsweisen in der Simulation zu üben. Können die Teilnehmenden selbst auswählen, was sie aus einem bestimmten Lernfeld üben möchten, empfiehlt es sich, dass die Teilnehmenden die Handlungsweisen aufschreiben und die Feedbackgeber vor der Simulation vertraulich darüber informieren. Die Feedbackgeber können dann während der Simulation gezielt auf diese Handlungsweisen bei den Teilnehmenden achten und bei der Auswertung entsprechendes Feedback geben. Wichtig ist, dass die Teilnehmenden die Handlungsweisen so konkret wie nur möglich formulieren und nicht im Abstrakten verharren.

Abstrakte Aussagen sind z. B. »Ich möchte die andere Seite respektvoll behandeln, ich möchte überzeugend argumentieren und mich taktisch klug im Umgang mit den Forderungen und Zugeständnissen verhalten«. Solche Aussagen sind nicht zielführend, da sie eine 360-Grad-Interpretation zulassen. Meint die Person bezogen auf den Umgang mit Forderungen und Zugeständnissen, dass sie den Ankereffekt einsetzen möchte oder meint sie, dass sie ihre Ausgangsforderung verteidigen möchte? Oder nimmt sie sich vor, die FNH-Formel (Fragen – Nachfragen – Hinterfragen) bei Extremforderungen der Gegenseite einzusetzen? Oder alle drei?

Wenn die Teilnehmenden konkrete, überprüfbare Handlungsweisen aufschreiben und sie den Beobachtern mitteilen, wird es einfacher, ein nützliches Feedback zu geben.

4. Die Teilnehmenden sind daran zu erinnern, sich mit ihren richtigen Namen anzusprechen. Um das Geschehen in bestimmten Simulationen leichter nachvollziehen zu können, haben die dort handelnden Personen Namen.

In der Simulation »Kritikgespräch – Destruktives Verhalten eines Projektmitgliedes« heißt z. B. der Projektleiter Luca Schmidtbauer und das Projektmitglied Imke Emmerich.

Für die Teilnehmenden ist es jedoch leichter, sich mit ihren richtigen Namen anzusprechen als mit den Namen aus der Simulation. Damit dies auch geschieht, lohnt eine explizite Erinnerung vorab.

5. Wichtige Hinweise für das Feedback Auch wenn Teilnehmende ihre Handlungsweisen nach einer Simulation selbst reflektieren können, so kann das Feedback einer dritten Person (oder von mehreren Personen) zusätzlich nützlich sein.

Das Thema »Feedback« ist sehr umfassend. Es gibt viele Hinweise dazu, worauf bei dem Feedbackgeben geachtet werden kann. Eine eingehende Behandlung würde an dieser Stelle den Rahmen sprengen.. Fakt ist: Ein detailreiches, umfassendes Feedback zu geben, ist anspruchsvoll und erfordert Konzentration. Die folgenden Hinweise stellen eine Auswahl dar und sind als Vorschläge gedacht. Es sind keine Regeln, die bei allen Simulationen und allen Zielgruppen zu beachten sind.

1. Die Feedbackgeber sollen ihre Beobachtungen und Eindrücke möglichst während der Simulationen aufschreiben. Wer »nur« zuhört und beobachtet, der wird bestimmte Punkte am Ende der Simulation, insbesondere bei den längeren Simulationen, vergessen haben.
2. Das Feedback sollte so konkret wie möglich formuliert werden. Je konkreter, desto eher können die Beteiligten verstehen, was den Feedbackgebern positiv wie negativ aufgefallen ist. Ist das Feedback abstrakt, ist der Nutzen gering:

   »Ich habe wahrgenommen, dass ihr beide sehr respektvoll miteinander umgegangen seid, ihr beide habt aber aus meiner Sicht weniger gut argumentiert. Das könnte besser werden.«

3. Das Feedback sollte möglichst zwei Fragen beantworten:
   • Was haben die Beteiligten gut bzw. sehr gut gemacht und warum?
   • Was können die Beteiligten in ihrer Gesprächs- bzw. Verhandlungsführung noch verbessern, wie und warum?

   In der Regel gibt es bei jeder Person sowohl positive als auch zu verbessernde Aspekte im Verhalten. Beides ist anzusprechen. Um die Kritik nachvollziehbarer zu machen, sollten die Feedbackgeber auch ihre Meinung begründen und konkrete Verbesserungsvorschläge unterbreiten.

4. Die Beteiligten können zusätzlich noch darauf hingewiesen werden, sich nützliches Feedback zu notieren und am Ende zu kommentieren. Schreiben sich die Beteiligten das erhaltene Feedback auf, können sie so ihren Lernfortschritt dokumentieren. Hilfreich kann es zudem sein, wenn die Beteiligten nach dem Feedback schildern, welche der genannten Punkte des Feedbacks für sie besonders hilfreich gewesen sind.
5. Der Einsatz von Checklisten. Für ein detailliertes Feedback ist der Einsatz von Checklisten sinnvoll. Die Checklisten führen alle relevanten Handlungsweisen auf, die gelehrt bzw. trainiert werden sollen. Die Feedbackgeber erhalten diese Checklisten vor der Simulation. Während der Simulation können die Feedbackgeber dann das Verhalten der Beteiligten mit den Handlungsweisen auf der Checkliste abgleichen.
6. Die Feedbackgeber nehmen auch die Rolle von Zeitmanagern ein und achten darauf, dass die vorgegebene Zeit für die Durchführung der Simulation eingehalten wird.
7. Die Aufnahme der Simulation mit einem Camcorder. Die Qualität des Feedbacks kann durch den Einsatz eines Camcorders und das gemeinsame Anschauen der Aufnahme gesteigert werden. Viele Feinheiten im Verhalten lassen sich auch leichter mit »Bild« erklären, als wenn sie nur mündlich angesprochen werden. Zudem können die Teilnehmenden der Simulation ihre Selbstwahrnehmung mit dem Feedback der anderen Teilnehmenden und von Ihnen vergleichen. Eine wichtige Erkenntnis kann z. B. sein, dass »die gefühlte Unsicherheit«...

Über Autor(innen)

Schreblowski, Matthias
Dipl.-Kfm. Matthias Schreblowski, MBA in International Management (Thunderbird, School of Global Management, USA) berät, coacht und trainiert seit über 15 Jahren Mitarbeitende und Führungsverantwortliche bis zur obersten Ebene in ergebniswirksamer Kommunikation (Gesprächsführung, Rhetorik/Präsentation, Verhandlungsführung). Zu seinen Kunden gehören Konzerne, mittelständische Unternehmen und Organisationen der öffentlichen Hand. Er ist zudem externer Lehrender für das Fach „Grundlagen der Verhandlungsführung“ an der Georg-August-Universität Göttingen und Lehrbeauftragter an der Technischen Universität Berlin. Dort leitet er das Seminar „Rhetorik und Verhandlungsführung“.

Matthias Schreblowski

Dipl.-Kfm. Matthias Schreblowski, MBA in International Management (Thunderbird, School of Global Management, USA) berät, coacht und trainiert seit über 15 Jahren Mitarbeitende und Führungsverantwortliche bis zur obersten Ebene in ergebniswirksamer Kommunikation (Gesprächsführung, Rhetorik/Präsentation, Verhandlungsführung). Zu seinen Kunden gehören Konzerne, mittelständische Unternehmen und Organisationen der öffentlichen Hand. Er ist zudem externer Lehrender für das Fach "Grundlagen der Verhandlungsführung" an der Georg-August-Universität Göttingen und Lehrbeauftragter an der Technischen Universität Berlin. Dort leitet er das Seminar "Rhetorik und Verhandlungsführung".