Kundenbeziehungsmanagement pharmazeutischer Unternehmen

Entwicklung eines Kundenbeziehungsmanagementkonzeptes mit Fokus auf Medizinische Versorgungszentren und unter Berücksichtigung der Einflusspotenziale gesetzlicher Krankenkassen in Deutschland
1. Auflage 2012
ISBN: 978-3-86618-693-4
Verlag: Hampp Verlag

Buch, Deutsch, Band 82, 466 Seiten, broschiert, Format (B × H): 150 mm x 210 mm, Gewicht: 666 g

Reihe: Hamburger Schriften zur Marketingforschung

Der wachsende Effizienzdruck im Gesundheitswesen, ein stärkerer Wettbewerb unter Pharmaunternehmen und neue Abnehmerstrukturen, als Ergebnis der zunehmenden Vernetzung im Gesundheitswesen, stellen das Marketing für verschreibungspflichtige Arzneimittel in Deutschland vor neue Herausforderungen im Kundenmanagement. So nehmen im Rahmen des Managed Care-Ansatzes Kostenträger und vernetzte Versorgungsstrukturen, wie Medizinische Versorgungszentren (MVZ), einen immer größeren Einfluss auf die Arzneimittelauswahl. Angesichts dieser Marktveränderungen gewinnen eine strukturierte Steuerung der verschiedenen Kundenbeziehungen sowie eine erfolgreiche Kundenbindung an Bedeutung. Die vorliegende Arbeit liefert hierzu ein Kundenbeziehungsmanagementkonzept, das insbesondere die Bedürfnisse der MVZ und die Einflusspotenziale der Krankenkassen berücksichtigt. Als empirische Basis wird eine umfassende Marktstruktur- und Bedürfnisanalyse gelegt, die Interviews mit Experten führender Krankenkassen sowie eine schriftliche Befragung von knapp 200 MVZ umfasst. Das entwickelte Konzept zeigt damit erstmals ganzheitlich, wie Pharmaunternehmen die Kundenbeziehungen zu MVZ und Krankenkassen langfristig erfolgreich gestalten können. Neben einer Anpassung der Kundensegmentierung stellt die Arbeit verschiedene Differenzierungs- und Vertragsstrategien sowie wesentliche Elemente des Marketingmixes vor, um Wechselbarrieren und Wettbewerbsvorteile in den Bereichen Qualität, Kundenbeziehung und Leistung aufzubauen. Eine Betrachtung möglicher Implementierungshürden rundet das ganzheitliche Konzept ab.

Autoren/Hrsg.

Renze-Westendorf, Martin

Fachgebiete

• Medizin | Veterinärmedizin Medizin | Public Health | Pharmazie | Zahnmedizin Pharmazie
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Fertigungsindustrie Pharmaindustrie
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Kundenbeziehungsmanagement, Kundenpflege

Über Autor(innen)

Nach einer Ausbildung zum Bankkaufmann studierte Martin Renze-Westendorf Betriebswirtschaftslehre in Oestrich-Winkel, Grenoble und Lima. Seit 2006 arbeitet er als Berater für eine international führende Unternehmensberatung. Seine akademische Ausbildung schloss er in 2012 mit einer Promotion an der Universität Hamburg ab.