So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn
E-Book, Deutsch, 256 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-8349-8876-8
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma xact4u sowie Director der ec4u, Karlsruhe. Er unterrichtet an der International School of Management (ISM) Dortmund das Fach CRM und ist im Beirat des Expertenforums 'CRM on Demand' der Competence Site.
Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Vorwort;5
2;Inhaltsverzeichnis;7
3;1 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar;9
3.1;1.1 Die Aufgaben des Vertriebscontrolling;9
3.1.1;1.1.1 Informationsstrategien entwickeln;11
3.1.2;1.1.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln;14
3.1.3;1.1.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen;15
3.2;1.2 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen;18
3.3;1.3 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung;21
4;2 Vertriebsinformationssysteme (VIS);28
4.1;2.1 Die unterstützende Komponente;28
4.2;2.2 Die systematische Informationsgewinnung;31
4.3;2.3 Die systematische Informationsauswertung;41
4.4;2.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der systematischen Informationsauswertung in der Praxis;49
5;3 Strategisches Vertriebscontrolling;52
5.1;3.1 Die vorausschauende Komponente;52
5.2;3.2 Die Methoden für die richtige Strategie;54
5.2.1;3.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen;54
5.2.2;3.2.2 Märkte einschätzen;58
5.2.3;3.2.3 Kunden analysieren;65
5.2.4;3.2.4 Wettbewerber beurteilen;79
5.2.5;3.2.5 Produkt- und Dienstleistungsangebote positionieren;87
5.2.6;3.2.6 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten;98
5.2.7;3.2.7 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern;105
5.2.8;3.2.8 Vertriebswege definieren und optimieren;116
5.2.9;3.2.9 Risiken abwägen;131
5.3;3.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden;136
5.4;3.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren;141
5.4.1;3.4.1 Einführung und Nutzung der Balanced Scorecard in der Vertriebspraxis;143
5.4.2;3.4.2 Beispielhafte Kennzahlen zur Nutzung in der Vertriebspraxis;147
6;4 Operatives Vertriebscontrolling;157
6.1;4.1 Vertriebsplanung – die vorausschauende Komponente;157
6.2;4.2 Die zurückblickende Komponente;159
6.3;4.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrolling;162
6.3.1;4.3.1 Preiskalkulation;164
6.3.2;4.3.2 Vertriebserfolgsrechnungen;173
6.3.3;4.3.3 Break-Even-Analyse;180
6.3.4;4.3.4 Abweichungsanalyse;184
6.3.5;4.3.5 Standardisiertes Verkaufsprojektmanagement;192
6.3.6;4.3.6 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling;201
7;5 Implementierung des Vertriebscontrolling;207
7.1;1. Träger des Vertriebscontrolling;207
7.2;2. Organisatorische Einbindung;208
7.3;3. Implementierung;209
8;6 Fallstudien;212
8.1;6.1 Vertriebscontrolling in der Pharmaindustrie;212
8.2;6.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des „OPC Hotspot-Konzepts“;215
8.3;6.3 Vertriebskonzeption unter Berücksichtigung regionaler Marktpotenziale in der Telekommunikationsbranche;224
8.4;6.4 Vertriebscontrolling auf der digitalen Landkarte;232
8.5;6.5 Optimierung des Vertriebscontrolling am Beispiel eines Unternehmens im Telekommunikationsumfeld;238
9;Verzeichnis der Abbildungen und Tabellen;247
9.1;Abbildungen;247
9.2;Tabellen;249
10;Literaturverzeichnis;250
11;Der Autor;252
Vertriebscontrolling ist unverzichtbar.- Vertriebsinformationssysteme (VIS).- Strategisches Vertriebscontrolling.- Operatives Vertriebscontrolling.- Implementierung des Vertriebscontrolling.- Fallstudien.
