Müller Vertriebswegswahl junger, innovativer Unternehmen
2008
ISBN: 978-3-8349-8162-2
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Einflussfaktoren und Erfolgsauswirkungen
E-Book, Deutsch, 287 Seiten, eBook
Reihe: Entrepreneurship
ISBN: 978-3-8349-8162-2
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Thomas Müller leitet auf Basis der Transaktionskostentheorie sowie der Vertriebsmanagement-Literatur ein Forschungsmodell ab, mit dessen Hilfe die Wirkung der Einflussfaktoren auf die Vertriebswegswahl analysiert wird. Die Ergebnisse bestätigen die Erfolgsrelevanz der Vertriebswegswahl und der Autor liefert konkrete Implikationen zur Gestaltung des Vertriebswegs.
Dr. Thomas Müller promovierte bei Prof. Dr. Malte Brettel am Lehrstuhl für Wirtschaftswissenschaften für Ingenieure und Naturwissenschaftler an der RWTH Aachen. Er ist bei einer weltweit führenden Unternehmensberatung in München tätig.
Zielgruppe
Research
Weitere Infos & Material
1;Geleitwort;6
2;Vorwort;8
3;Inhaltsübersicht;10
4;Inhaltsverzeichnis;11
5;Abbildungsverzeichnis;16
6;Tabellenverzeichnis;18
7;Abkürzungsverzeichnis;22
8;1 Einleitung;25
8.1;1.1 Problemstellung und Zielsetzung;25
8.2;1.2 Aufbau der Arbeit;29
9;2 Grundlagen der Untersuchung;33
9.1;2.1 Wahl des Vertriebswegs;33
9.2;2.2 Junge, innovative Unternehmen als Untersuchungsgegenstand;42
9.3;2.3 Stand der Forschung und Ableitung der Forschungsfragen;49
10;3 Theoretischer Bezugsrahmen;65
10.1;3.1 Bestimmung des theoretischen Bezugsrahmens;65
10.2;3.2 Vorstellung der Transaktionskostentheorie;72
10.3;3.3 Zusammenfassung;91
11;4 Erklärungsmodell und Hypothesen;93
11.1;4.1 Einflussfaktoren der Vertriebswegswahl;93
11.2;4.2 Erfolgswirkung der Vertriebswegswahl;115
11.3;4.3 Hypothese zum Unternehmenstyp;121
11.4;4.4 Zusammenfassung der Hypothesen im Forschungsmodell;122
12;5 Konzeption der empirischen Untersuchung;125
12.1;5.1 Methodische Grundlagen;125
12.2;5.2 Operationalisierung der Konstrukte;134
13;6 Vorbereitung der Datenanalyse;157
13.1;6.1 Erhebung der Daten;157
13.2;6.2 Beurteilung der Datenbasis;165
13.3;6.3 Ermittlung der adäquaten Signifikanzniveaus;180
14;7 Durchführung der Datenanalyse;186
14.1;7.1 Gütebeurteilung des Modells I;186
14.2;7.2 Gütebeurteilung des Modells II;203
14.3;7.3 Gütebeurteilung des Teilmodells Unternehmenstyp;214
14.4;7.4 Ergebnisse der Datenanalyse;218
15;8 Diskussion der Ergebnisse;230
15.1;8.1 Zusammenfassung in Bezug auf die Forschungsfragen;230
15.2;8.2 Implikationen für die Forschung;231
15.3;8.3 Implikationen für die unternehmerische Praxis;253
16;9 Anhang;256
16.1;9.1 Abbildungen;256
16.2;9.2 Tabellen;264
17;Literaturverzeichnis;276
Wahl des Vertriebswegs; Junge, innovative Unternehmen als Untersuchungsgegenstand; Theoretischer Bezugsrahmen; Einflussfaktoren und Erfolgsfaktoren der Vertriebswegswahl; Hypothesen im Forschungsmodell; Empirische Untersuchung; Implikationen für Forschung und Praxis
6 Vorbereitung der Datenanalyse (S. 133-134)
In Kapitel 5 wurde einerseits mit PLS ein geeignetes Analyseverfahren ausgewählt, mit dessen Hilfe das Forschungsmodell später analysiert werden soll. Andererseits wurde mit der Operationalisierung der Konstrukte die Basis für die Entwicklung des Fragebogens geschaffen. In Kapitel 6.1 wird beschrieben, wie dieser Fragebogen weiterentwickelt, finalisiert und an junge, innovative Unternehmen in Deutschland versendet wird. Anschließend werden die im Rahmen der Befragung gewonnenen Daten insb. dahingehend beurteilt, ob sie im weiteren Verlauf der Berechnungen noch verwendet werden können (Kapitel 6.2).
Als letzter Schritt zur Vorbereitung der Datenanalyse werden schließlich noch die adäquaten Signifikanzniveaus ermittelt, die im nachfolgenden Kapitel zur Durchführung der Datenanalyse notwendig sind (Kapitel 6.3).
6.1 Erhebung der Daten
Die Erhebung der Daten soll, wie bereits mehrfach erwähnt, mit Hilfe eines Fragebogens stattfinden. Die Ausgestaltung dieses Fragebogens, die konkrete Art der Befragung sowie die Auswahl des Adressaten innerhalb eines Unternehmens werden u. a. in Kapitel 6.1.1 beschrieben. Kapitel 6.1.2 geht darauf ein, welche Unternehmen an der Befragung teilnehmen, bevor abschließend die Durchführung der Datenerhebung erläutert wird (Kapitel 6.1.3).
6.1.1 Auswahl der Erhebungsmethode
Für die Befragung der jungen, innovativen Unternehmen wird die sog. Key-Informant- Methode verwendet. Der Key-Informant ist dabei eine Person, die in der Lage ist, generalisierbare Aussagen – und gerade nicht persönliche Meinungen oder Einstellungen – über das Unternehmen im Hinblick auf das Forschungsinteresse zu geben. Ausgewählt wird der Key-Informant entweder auf Grund seiner speziellen Fähigkeiten bzw. Qualifikationen oder der Position in dem Unternehmen, die er innehat.
In der vorliegenden Arbeit wird als Key-Informant der Geschäftsführer eines JIU befragt, weil davon auszugehen ist, dass dieser am besten geeignet ist, generalisierbare Aussagen zu treffen sowie die Lage des Unternehmens einzuschätzen. Wird ein Unternehmen von mehreren Geschäftsführern geleitet, so wird der Geschäftsführer für den Vertriebs-, Marketing- bzw. kaufmännischen Bereich als Key-Informant ausgewählt.
Die Geschäftsführer junger, innovativer Unternehmen werden per E-Mail eingeladen, an der Befragung teilzunehmen. Diese E-Mail enthält generelle Informationen zur Befragung sowie einen individuellen Link zum Online-Fragebogen. Ein Online-Fragebogen wird deshalb als Erhebungsmethode verwendet, da er im Vergleich zu Interview- Verfahren sowie postalisch versendeten Fragebögen zahlreiche Vorteile aufweist. Aus Sicht der Probanden führen computerbasierte Befragungen grundsätzlich zu einer höheren Zufriedenheit als traditionelle Erhebungsverfahren.730 Aus Sicht der Forscher sind onlinebasierte Befragungen kostengünstiger, da Porto-, Rückporto-, Druck- sowie Materialkosten komplett entfallen und lediglich eine Lizenzgebühr zur Nutzung der Online-Fragebogen-Software zu entrichten ist.
Zudem weisen onlinebasierte Befragungen eine vergleichsweise kurze Rücklaufzeit auf, die zwischen einem und sechs Tagen beträgt und deutlich kürzer als bei Brief- oder Telefon-Umfragen ist. Des Weiteren entfällt bei onlinebasierten Umfragen die Notwendigkeit, die eingegangenen Antworten in eine Auswertungsdatenbank o. Ä. aufwändig einzugeben. Dadurch werden auch mögliche Übertragungs-Fehler vermieden, die beim nochmaligen Eingeben der Daten entstehen können. Schließlich haben Forscher bei onlinebasierten Fragebögen die Möglichkeit, das Verhalten der Probanden bei einzelnen Fragen zu analysieren und somit Fragen zu identifizieren, die zu hohen Abbruchquoten führen.
