So setzen Sie Ihre Vertriebsstrategien in der Tagespraxis um!
E-Book, Deutsch, 212 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-8349-9276-5
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Wolf W. Lasko ist Geschäftsführer der Winner's Edge GmbH sowie Gesellschafter und Partner weiterer Unternehmen, die sich auf Veränderungsprozesse, Prozessoptimierung und Unternehmensverkauf spezialisiert haben. Bei Gabler sind bereits zehn Titel von ihm erschienen.
Peter Busch ist Geschäftsführer der Nosorrows Management Consulting & Business Services S.A., Luxemburg sowie Partner der Winner's Edge GmbH. Gemeinsam mit Wolf W. Lasko ist er Autor der Bücher 'Akquisition - Auftrag - Profit' und 'Resulting - Projektziel erreicht!' (beide Gabler Verlag).
Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Inhalt;5
2;Prolog;9
3;Strategie;13
3.1;Von der Unternehmensstrategie zur ResultStrategie;14
3.1.1;Die Strategie bildet den Rahmen;15
3.1.2;Das Tripendulum – Symbol für die Unwägbarkeiten von Strategien;16
3.2;PotenziaLine – Marktchancen, Potenziale und Renditen . nden und einschätzen;23
3.2.1;Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre Potenziale – auf einer einzigen Seite;24
3.2.2;Potenziale verschenken nur noch die anderen;33
3.3;Zeit, Aufgaben, Resultate – Prioritäten im Fokus behalten;35
3.3.1;Das Problem heißt nicht „zu wenig Zeit , sondern „ falsche Prioritäten ;36
3.3.2;ZAR – Zeit, Aufgaben, Resultate – heißt: messbares Zeitmanagement;38
3.4;Points of Difference – Positionierung und Portfolio am Markt ausrichten;46
3.4.1;PositionBoard – Positionierung im Wettbewerbsvergleich;47
3.5;3-Level-Portfolio – Transparenz durch die Brille des Kunden;56
3.5.1;Level 1 – Strukturieren Sie Ihr Portfolio;59
3.5.2;Level 2 – Packages machen Ihr Angebot grif.g;60
3.5.3;Level 3 – Einzelmodule übersichtlich au.isten;61
3.5.4;Alle Lösungen für den Kunden auf einer Seite;62
3.5.5;Alles frisch? – Die kontinuierliche Überprüfung;64
3.5.6;Exkurs: Denken in klaren Bildern;65
3.6;Schlüsselhebel – Die entscheidenden Hebel .nden;68
3.6.1;„Moments of Result – die erfolgskritischen Punkte;69
4;Umsetzung;81
4.1;Setzen Sie Ihre Strategie um. Schritt für Schritt.;82
4.1.1;Denken Sie systemisch – handeln Sie ganzheitlich;83
4.1.1.1;Auch das Unternehmen ist ein komplexes System;84
4.1.1.2;Auf starken Schwingen zum Erfolg;84
4.1.1.3;Der Kopf gibt Orientierung;85
4.1.1.4;Der Schweif steuert;86
4.1.1.5;Tempo und Aufschwung geben die Schwingen;86
4.1.1.6;Charisma kann man lernen!;86
4.1.1.7;Erfolg entsteht aus der Kombination von Wissen, Können und Wollen;87
4.2;Setzen Sie Ihre Schlüsselhebel gezielt an;89
4.2.1;Jeder Schritt ergänzt den anderen;89
4.2.2;So verfolgen Sie Ihre Ziele planmäßig;89
4.2.3;1 Die Hebel und ihre Ansatzpunkte;91
4.2.4;2 De.nieren Sie Ihre Success-Schritte;124
4.2.5;3 Setzen Sie konkrete Ziele;126
4.2.6;4 De.nieren Sie messbare Etappenziele;126
4.2.7;5 Bestimmen Sie Ross und Reiter;127
4.2.8;6 Red-to-Green? – Ziel erreicht?;128
4.2.9;7 Schließen Sie Ihren Erfolg auf – mit System;130
5;Profi;133
5.1;Profit wird erst durch Überzeugung und Begeisterung möglich;134
5.2;Die wesentlichen Profit-Faktoren sind Ihre Mitarbeiter;136
5.2.1;Unternehmerisch denken, selbstverantwortlich handeln;137
5.2.2;Jedes Unternehmen hat einen Januskopf – das „Bild in den Köpfen" entscheidet mit;139
5.3;Das Projekt „Profit" oder: Aus gutem Grund ist die Orange rund;143
5.3.1;In acht Schritten zum gemeinsamen Erfolg;150
5.3.2;Exkurs: Wer will, der kann;192
5.3.3;Epilog;211
6;Die Autoren;212
Strategie.- Von der Unternehmensstrategie zur ResultStrategie.- PotenziaLine — Marktchancen, Potenziale und Renditen finden und einschätzen.- Zeit, Aufgaben, Resultate — Prioritäten im Fokus behalten.- Points of Difference — Positionierung und Portfolio am Markt ausrichten.- 3-Level-Portfolio — Transparenz durch die Brille des Kunden.- Schlüsselhebel — Die entscheidenden Hebel finden.- Umsetzung.- Setzen Sie Ihre Strategie um. Schritt für Schritt.- Profit.- Profit wird erst durch Überzeugung und Begeisterung möglich.
Points of Difference – Positionierung und Portfolio am Markt ausrichten (S. 46-47)
Wo stehen Sie im Wettbewerbsvergleich? An welchen konkreten Punkten sind Ihnen Ihre Mitbewerber überlegen – und wo haben Sie selbst die Nase vorn? Wo können Sie den anderen wertvolle Marktanteile abjagen – und wo ist es sinnvoll, sich bedeckt zu halten und in die Defensive zu gehen? Die Points of Diff erence bezeichnen die Diff erenzierung bei zentralen Positionierungsdimensionen.
Die meisten Verkäufer, die sich im Markt bewegen, nehmen zwar bestimmte Ausschnitte der Marktrealität sehr intensiv wahr. Dafür blenden sie jedoch oft andere aus. Weil sie in ihren Augen weniger relevant sind. Oder weil sich diese Informationen auf einer anderen Ebene bewegen – zum Beispiel im Marketing oder auf Geschäft sführungslevel. Oder weil in der Hektik des Alltags die eine oder andere Veränderung, die sie nicht unmittelbar betrifft , einfach an ihnen vorbeirauscht.
„Kluge Leute lernen auch von ihren Feinden."
Aristoteles
Es kann sehr aufwändig sein, Ihren Verkäufern das komplexe Marktgefüge und ihre eigene Rolle darin wirklich transparent zu machen. Zumal sich diese Zusammenhänge immer wieder verschieben. Diese Erfahrung hat uns zu einem Tool inspiriert, mit dem sich diese komplexen Zusammenhänge überschaubar darstellen lassen. In einer Form, die Sie jederzeit einfach aktualisieren können. Die jeder Ihrer Mitarbeiter in der Tasche haben kann: das PositionBoard.
Ein anderer Point of Diff erence ist Ihr Portfolio. Wie stellen Sie es so transparent dar, dass Ihre Kunden ihren eigenen Nutzen klarer erkennen? Dass sie neue Perspektiven erhalten, Lösungen sehen, die sie auf den ersten Blick leicht übersehen könnten. Und wie können Ihre Verkäufer dieses Portfolio kundenorientiert präsentieren – kurz, knapp, anschaulich in der Kürze der zur Verfügung stehenden Zeit? Nichts einfacher als das – mit dem richtigen Tool. Es heißt – aus gutem Grund – das 3-Level-Portfolio. Aber sehen Sie selbst – beide stellen wir Ihnen nun vor.
PositionBoard – Positionierung im Wettbewerbsvergleich „Beschränkte" Leidenschaften
Irgendwo beschreibt ein Psychologe, wie die Sammelleidenschaft aus den Urzeiten der Menschheit heute noch gelebt wird. In tausendundeiner Variante. Nur das Objekt dieser Begierde hat sich geändert. Von den Beeren in den Wäldern hat sich der Fokus auf das Sammeln von Briefmarken verschoben. Zum Beispiel.
Womit wir bei den Unternehmen der Jetztzeit sind. Dort steht die Sammelleidenschaft ebenfalls in hoher Blüte. Mit Akribie wird alles gesammelt, was den Wettbewerb betrifft . Neulich wurde Winner’s Edge gebeten, ein Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb exzellent zu positionieren. Dazu wurden wir auf Schränke voller Papier verwiesen. Darin fand sich alles, was die verschiedenen Wettbewerber im Laufe von Jahren so unters Volk geworfen hatten: Folder, Produktunterlagen, Kataloge, Aktionen, Angebote, Preislisten … Mit dem Zusammentragen dieser erbaulichen Lektüre war vermutlich ein Vertriebsassistent beauft ragt. Der sammelte wie ein Eichhörnchen und vergrub seine Beute in besagten Schränken. Ergab sich für ihn ein vernünft iger Job, stoppte das große Sammeln jeweils abrupt. Folglich waren beim Blick in die Schränke die Schübe dieser Beschäft igungstherapie leicht zu rekonstruieren.
Eine andere Form, solche Schränke zu füllen, besteht darin, die Vertriebsmitarbeiter zu befragen. Die Methoden reichen von Fragebögen bis zum narrativen Interview. Anschließend wird das Ganze ausgewertet. In Form einer Präsentation in Kurzform und einer Studie in Langform. Um am Ende ebenfalls in besagten Schränken zu verschwinden. Oder irgendwo im Nirwana.
