Kreuter Der Messetrainer

In fünf Schritten zu neuen Messekunden
2002
ISBN: 978-3-322-94643-0
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 140 Seiten, eBook

Vor hundert Jahren mussten Perlentaucher etwa 800 Muscheln am Tag offnen, urn eine Perle zu finden. Irgendwann wurde dann zu falligerweise die Beobachtung gemacht, dass man Perlen ziichten kann, indem man ein Sandkom in eine Muschel einfiihrt. Aus die sem Sandkom entsteht nach einiger Zeit eine Perle. Bis heute hat sich das Leben der Perlentaucher auf Grund dieser Erkenntnis vol lig anders gestaltet. Was hat diese Geschichte mit diesem Buch zu tun? Siewerden sich Ihre Perlen, also Ihre Neukunden, nicht "ziichten" konnen. Aberwenn Sie die Hinweise und Erkenntnisse dieses Bu ches bei Ihrer nachsten Messebeteiligung optimal umsetzen, so werden Sie auch nicht mehr 800 Muscheln offnen miissen, also nicht mehr 800 Besucher ansprechen miissen, urn erfolgreich neue Kunden zu akquirieren. Fiir die spezielle Situation der Messe-Kommunikation gelten an dere Spielregeln als in der iiblichen Kundenkommunikation! Ein Patentrezept zur Neukundengewinnung auf der Messe gibt es noch nicht - aber "patente Zutaten" durchaus. Sie finden eine Menge von diesen in diesem Buch. In diesem Sinne wiinsche ich Ihnen viel SpaB und Erfolg mit die semBuch. Ihr Dirk Kreuter 5 Inhalt 5 Vorwort .............. .

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Kreuter, Dirk

Inhaltsverzeichnis

— Dabei sein ist nicht alles.- 1. Schritt: Erst zielen, dann schießen — Messeziele.- Nehmen Sie sich Zeit für die Planung.- Messeziele bestimmen.- Was ist machbar?.- 2. Schritt: Voraus gedacht — Die Planung einer Messe.- Das Ausstellungsprogramm.- Terminplanung.- Standentwurf.- Kostenplanung.- Zuständigkeitsplan.- Messewerbung.- Pressearbeit.- Logistik.- Standteam.- Kurz vor und während der Messe.- Hilfreiche Checklisten zur Planung einer Messe.- 3. Schritt: Das Vorspiel — So kommen Sie in den Besuchsplan Ihres Kunden.- Wie planen professionelle Messebesucher?.- Investitionsgüterbranche.- Konsumgüterbranche.- Freikarten als Lockmittel?.- 4. Schritt: Messekommunikation — „Touch and Go“.- 1. Phase: Kontaktaufnahme und Begrüßung.- 2. Phase: Bedarfsermittlung — Fragen nach dem Kundenwunsch.- 3. Phase: Präsentation.- 4. Phase: Kaufsignale und Einwände des Kunden.- 5. Phase: Der Abschluss.- 6. Phase: Verabschiedung und Kaufbestätigung.- Für alle Fälle — Tipps aus der Praxis.- Gesprächskosten.- Ihre „Messebewaffnung“.- Messeetikette.- Verpflegung am Stand.- Rundgänge bei der Konkurrenz.- Networking.- Umgang mit Medien.- Kritische Situationen auf dem Messestand.- Mal zu viele, mal zu wenig Besucher.- Beschwerden und Reklamationen.- Wenn das Gespräch plötzlich kippt — Killerphrasen.- 5. Schritt: Messenacharbeit — Nach der Pflicht kommt die Kür.- Abbau der Messe.- Innen- und Außendienst.- Erfolgskontrolle.- Literatur.- Dank.- Der Autor.

Über Autor(innen)

Dirk Kreuter, Groß- und Außenhandelskaufmann, verfügt über langjährige Verkaufs- und Vertriebserfahrungenen in Handel und Industrie im Sportartikel- und Zweiradbereich. Heute trainiert und berät er Unternehmen branchenübergreifend in allen Verkaufsthemen. Darüber hinaus ist er Dozent für Messekommunikation und Verkauf an der Technischen Akademie Wuppertal und verschiedenen Industrie- und Handelskammern.