Beziehungen nutzen, Probleme lösen, effektiv kommunizieren
E-Book, Deutsch, 218 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-8349-8527-9
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Dr. Ingo Kett ist Gründer und Geschäftsführer von Viaticum, einer unabhängigen Private Partnership, die Eigenkapitalinvestments als Direktbeteiligungen tätigt. Als Lehrbeauftragter an der Universität Münster entwickelte er das Seminar 'Applied Organizational Strategy', das die Basis für dieses Buch bildet.
Professor Dr. Gerhard Schewe ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Organisation, Personal & Innovation an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.
Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Vorwort;5
2;Inhaltsverzeichnis;7
3;Abbildungsverzeichnis;10
4;1 Einführung;15
4.1;Grundlagen: Entscheidungsorientierte Problemlösung (Abschnitt 2.1);17
4.2;Grundlagen: Soziale Stile (Abschnitt 2.2);18
4.3;Effektiv kommunizieren: Strategie und Wirkung (Abschnitt 3.1);18
4.4;Effektiv kommunizieren: Strukturierte Kommunikation (Abschnitt 3.2);18
4.5;Effektiv kommunizieren: Einwandbehandlung (Abschnitt 3.3);19
4.6;Aussagekräftig präsentieren (Kapitel 4);19
4.7;Beziehungsorientiert interagieren: Relationship-Management (Abschnitt 5.1);20
4.8;Beziehungsorientiert interagieren: Erfolgreich verhandeln (Abschnitt 5.2);20
5;2 Grundlagen;21
5.1;2.1 Entscheidungsorientierte Problemlösung;21
5.1.1;2.1.1 Herleiten der Schlüsselfrage;24
5.1.2;2.1.2 Fallbeispiel CARSHINE;26
5.1.3;2.1.3 Entscheidungsbäume;26
5.1.4;2.1.4 Planung der Analyse;31
5.1.5;2.1.5 Fallbeispiel JAPI-Bank;35
5.1.6;2.1.6 Kreativitätstechniken;45
5.1.7;2.1.7 Auswahl von Optionen;53
5.2;2.2 Soziale Stile;57
5.2.1;2.2.1 Dimensionen und Typen;58
5.2.2;2.2.2 Selbsttest;63
5.2.3;2.2.3 Umgang mit sozialen Stil-Typen;65
5.2.4;2.2.4 Ausweichverhalten;72
5.2.5;2.2.5 Variationsbereich;74
6;3 Effektiv kommunizieren;76
6.1;3.1 Strategie und Wirkung;76
6.1.1;3.1.1 Entwickeln der Kommunikationsstrategie;77
6.1.2;3.1.2 Starten mit dem Ziel im Sinn;83
6.1.3;3.1.3 Stil und Vorbereitung der Präsentation;85
6.1.4;3.1.4 Persönliche Wirkung;88
6.2;3.2 Strukturierte Kommunikation;94
6.2.1;3.2.1 Das Pyramiden-Prinzip;95
6.2.2;3.2.2 Gewinnende Einleitungen;98
6.2.3;3.2.3 Storyboard;101
6.2.4;3.2.4 Taglines;105
6.2.5;3.2.5 Fallbeispiel CRM in der Autoindustrie;108
6.3;3.3 Einwandbehandlung;111
6.3.1;3.3.1 Grundtechnik PREP;112
6.3.2;3.3.2 Techniken im Einzelnen;116
6.3.3;3.3.3 Umgang mit unfairer Dialektik und Störungen;118
7;4 Aussagekräftig präsentieren;123
7.1;4.1 Varianten der Seitengestaltung;123
7.2;4.2 Aufbau einer Seite;125
7.2.1;4.2.1 Formale Struktur einer Seite;126
7.2.2;4.2.2 Graphische Richtlinien;132
7.2.3;4.2.3 Leiten des Beobachters;136
7.3;4.3 Gestaltung von Text;138
7.4;4.4 Gestaltung von Tabellen;140
7.5;4.5 Gestaltung von Charts;142
7.5.1;4.5.1 Die Auswahl des richtigen Vergleichs;143
7.5.2;4.5.2 Die Auswahl der richtigen Form;144
7.5.3;4.5.3 Torten-Diagramm;147
7.5.4;4.5.4 Torten-Säulen-Kombination;149
7.5.5;4.5.5 Balken-Diagramm;149
7.5.6;4.5.6 Säulen-Diagramm als Zeitreihe;152
7.5.7;4.5.7 Säulen-Diagramm als Häufigkeitsverteilung;154
7.5.8;4.5.8 Säulen-Diagramm als Strukturvergleich;156
7.5.9;4.5.9 Wasserfall-Diagramm;157
7.5.10;4.5.10 Korrelations-Diagramm;158
7.5.11;4.5.11 Spezialfall: Radar-Diagramm;159
7.6;4.6 Gestaltung von Visuals;160
7.6.1;4.6.1 Phasen-Diagramm;163
7.6.2;4.6.2 Gantt-Diagramm;164
7.6.3;4.6.3 Optionen-Diagramm;165
7.6.4;4.6.4 Segmentierungs-Matrix;166
7.7;4.7 Verwendung von Fotos;167
7.8;4.8 Tipps zum Review;169
8;5 Beziehungsorient iertinteragieren;172
8.1;5.1 Relationship-Management;172
8.1.1;5.1.1 Power Mapping;173
8.1.2;5.1.2 Tipps für erfolgreiches Power Mapping;177
8.1.3;5.1.3 Fallbeispiel CRM in der Autoindustrie;179
8.2;5.2 Erfolgreich verhandeln;183
8.2.1;5.2.1 Verhandlungssituationen;185
8.2.2;5.2.2 Positionsbasierte Verhandlungsstrategien;188
8.2.3;5.2.3 Prinzipbasiertes Verhandeln;191
8.2.4;5.2.4 Rapport;195
8.2.5;5.2.5 Wertschöpfung;199
8.2.6;5.2.6 Entscheidung;205
9;Weiterführende Literatur;210
10;Die Autoren;214
11;Index;215
Einführung.- Grundlagen.- Effektiv kommunizieren.- Aussagekräftig präsentieren.- Beziehungsorientiert interagieren.
5 Beziehungsorientiert interagieren (S. 161-162)
Management Skills richten sich wie oben gezeigt wurde auf ein zu lösendes Problem und – und das stellt die eigentliche Herausforderung dar – auf die Interaktion mit anderen Personen, Teammitgliedern, Wettbewerbern u. ä. Es stellt sich damit die Frage, wie in derartigen Beziehungen zu interagieren ist. In diesem Zusammenhang sollen zwei Aspekte – die als entscheidend für den Erfolg angesehen werden – detailliert vorgestellt werden. Zum einen ist dies die Gestaltung der Interaktionsbeziehung – das sogenannte Relation ship Management – und zum anderen die erfolgreiche Bewältigung von Verhandlungssituationen – die Verhandlungsführung.
5.1 Relationship-Management
Vertrauensvolle Beziehungen zu Geschäftspartnern, sei es im eigenen Un ternehmen oder zu Kunden und Dienstleistern oder Lieferanten, sind die Basis jeder Geschäftstätigkeit. Im Relationship Management geht es darum, diese Beziehungen aktiv zu entwickeln und aufrecht zu erhalten. Die Beziehungsebene setzt das Klima für eine vertrauensvolle und effektive Kommunikation.
Das Beziehungsklima ist die Summe von Befindlichkeiten, Gefühlen, Erwartungen und Wertvorstellungen. Ähnlich wie bei der persön lichen Wirkung der Kommunikation, zeigt sich die Qualität einer Beziehung Beziehungserfolg wird dann eintreten, wenn ein offenes, vertrauensvolles und loyales Verhältnis zwischen den Kommunikationspartnern gewachsen ist. Das Idealbild einer effektiven Geschäftsbeziehung sind Ratgeber, die sich Gegenstand dieses Kapitels ist die Entwicklung von Beziehungen zu Füh rungskräften auf „Augenhöhe“.
Dazu wird das Konzept des „Power Map ping“ vorgestellt, das hilft Beziehungen in einer Organisation zu entschlüsseln. Mit einer „PowerMap“ lassen sich Sponsoren von Projekten oder Initiativen, Entscheider und deren Beeinflusser identifizieren. Die Erkenntnisse des „Power Mapping“ fließen in die Kommunikationsstrategie ein. Die Über mittlung von Botschaften lässt sich mithilfe vom „Power Mapping“ nicht nur auf einzelne Adressaten ausrichten, sondern erlaubt es, mit ganzen Organisationen zielgerichtet zu kommunizieren.55 Die Effektivität der Kommunikation wird letztlich dadurch bestimmt, was durch sie erreicht wird. Das heißt, die Erzielung der beabsichtigten betriebli chen Wirkung ist das ultimative Ziel einer beziehungsorientierten Kommunikation.
