Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen

2007
ISBN: 978-3-8350-0804-5
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Buch, Deutsch, 256 Seiten, Paperback, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 404 g

Reihe: Business-to-Business-Marketing

Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager müssen sich über den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Präferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (ökonomische) als auch prozessuale (nicht-ökonomische) Präferenzen zu berücksichtigen, für die es bislang kein valides Messverfahren gibt.

Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und Führungskräfte in Unternehmen.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Herbst, Uta

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Fertigungsindustrie Sonstige Fertigungsindustrien

Inhaltsverzeichnis

Grundlagen industrieller Verhandlungen.- Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung.- Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspräferenzen.- Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation.- Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf.

Über Autor(innen)

Dr. Uta Herbst ist Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim.