Fink Empfehlungsmarketing

Königsweg der Neukundengewinnung
3.Auflage 2005
ISBN: 978-3-8349-9214-7
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 148 Seiten, eBook

Durch Empfehlung neue Kunden zu gewinnen wird immer wichtiger. Wie und zu welchem Zeitpunkt der Verkäufer die Empfehlungsfrage stellt, zeigt dieses Buch.
Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert.

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Er ist Autor der Bücher 'Bei Anruf Termin' und 'Vertriebspartner gewinnen', Mitautor von 'Das Sales-Master-Training' (alle Gabler Verlag) sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

Autoren/Hrsg.

Fink, Klaus-J.

Inhaltsverzeichnis

1. Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung.- Telefonmarketing.- Mailingaktionen.- Direktansprache.- Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse.- Messen und Ausstellungen.- Internetauftritt.- Hörfunk.- Fazit.- 2. Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung?.- Empfehlung und Referenz — was sie unterscheidet.- Die Empfehlung — der beste Weg der Neukundengewinnung.- Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet sich das Empfehlungsmarketing?.- Der Verkäufer verkauft fünf Dinge.- Aktive und passive Empfehlung — der Unterschied.- 3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen.- 4. Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung.- Das Image der Empfehlung.- Empfehlung als Selbstverständlichkeit.- Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss?.- Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung als der Verkäufer!.- Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen?.- 5. Empfehlungsmarketing in der Praxis.- Der „richtige“ Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage.- Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage.- Die Frage nach der Empfehlung.- Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung.- Der Empfehlungsstammbaum.- 6. Der Umgang mit Kundenwiderständen.- Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand.- Die „Schlüsseltechnik“ zur Vorwanddiagnose.- Die „Selbstbezichtigungsmethode“.- Die „Unsinnigkeitsmethode“.- Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang mit ihnen.- 7. Die Bearbeitung einer Empfehlung.- Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen ..- Nachfassen einer „blinden Empfehlung“.- Feedback an den Empfehlungsgeber.- 8. Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z.- Der Autor.

Über Autor(innen)

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Er ist Autor der Bücher "Bei Anruf Termin" und "Vertriebspartner gewinnen", Mitautor von "Das Sales-Master-Training" (alle Gabler Verlag) sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.