Fink Empfehlungsmarketing

Königsweg der Neukundengewinnung
6., durchgesehene Auflage 2014
ISBN: 978-3-658-06078-7
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 155 Seiten, eBook

Dieser Praxisratgeber für Verkauf und Vertrieb vermittelt das Rüstzeug für ein erfolgreiches Empfehlungsgeschäft. Sie erfahren, wie Sie persönliche Hemmnisse überwinden, die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt stellen, auf Kundenwiderstände reagieren und Empfehlungen in Termine verwandeln. Die zentralen Erfolgsfaktoren werden am Ende noch einmal in einer kompakten Übersicht von A bis Z zusammengefasst. Mit hilfreichen Umsetzungstipps, Checklisten und Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Außerdem: Wie Sie mit persönlichem Empfehlungsmarketing gegenüber Social Media punkten!'Empfehlungsmarketing ist die effektivste Form der Neukundengewinnung. Wie Empfehlungen erreicht werden, wird in diesem Buch praxisnah und sehr ausführlich beschrieben. [...] Dieser leicht verständliche Ratgeber hat einen hohen Gebrauchswert für Verkäufer jeglicher Branchen.'business-wissen.de

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonakquise und Empfehlungsmarketing. Er ist Verfasser der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher 'Bei Anruf Termin' , 'Vertriebspartner gewinnen' und '888 Weisheiten und Zitate für Finanzprofis', Mitautor von 'Das Sales-Master-Training' sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Fink, Klaus-J.

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort zur sechsten Auflage;5
2;Vorwort;7
3;Inhaltsverzeichnis;10
4;Kapitel 1;13
4.1;Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung;13
4.1.1;Telefonmarketing;14
4.1.2;Mailingaktionen;15
4.1.3;Direktansprache;16
4.1.4;Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse;17
4.1.5;Messen und Ausstellungen;17
4.1.6;Internetauftritt;18
4.1.7;Hörfunk;19
4.1.8;Fazit;20
4.1.8.1;Auswertung;22
5;Kapitel 2;23
5.1;Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung?;23
5.1.1;Empfehlung und Referenz – was sie unterscheidet;23
5.1.2;Die Empfehlung – der beste Weg der Neukundengewinnung;24
5.1.3;Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet sich das Empfehlungsmarketing?;27
5.1.4;Der Verkäufer verkauft fünf Dinge;28
5.1.5;Aktive und passive Empfehlung – der Unterschied;32
6;Kapitel 3;35
6.1;Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen;35
6.1.1;Die Angst vor dem Empfehlungsgespräch verlieren;39
6.1.2;„Empfehlungs-Meeting“ durchführen;39
7;Kapitel 4;42
7.1;Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung;42
7.1.1;Das Image der Empfehlung;43
7.1.2;Empfehlung als Selbstverständlichkeit;44
7.1.3;Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss?;44
7.1.4;Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung als der Verkäufer!;46
7.1.5;Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen?;48
7.1.6;Die vier Erfolgsfaktoren des Spitzenverkäufers;51
7.1.6.1;Erfolgsfaktor 1: Verkaufen mit Persönlichkeit;51
7.1.6.2;Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit Tätigkeit, Produkt und Unternehmen;52
7.1.6.3;Erfolgsfaktor 3: Strategische Marktbearbeitung;53
7.1.6.4;Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Kompetenzen ganzheitlich ausbilden;54
7.1.7;Fazit und Check-up;55
8;Kapitel 5;57
8.1;Empfehlungsmarketing in der Praxis;57
8.1.1;Der „richtige“ Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage;58
8.1.2;Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage;61
8.1.3;Die Frage nach der Empfehlung;68
8.1.4;Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung;78
8.1.4.1;Fragen zur Qualität von Empfehlungen;79
8.1.5;Der Empfehlungsstammbaum;85
8.1.6;Fazit;92
9;Kapitel 6;93
9.1;Der Umgang mit Kundenwiderständen;93
9.1.1;Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand;94
9.1.2;Die „Schlüsseltechnik“ zur Vorwanddiagnose;95
9.1.3;Die „Selbstbezichtigungsmethode“;101
9.1.4;Die „Unsinnigkeitsmethode“;107
9.1.5;Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang mit ihnen;110
9.1.5.1;Kundenproblem – Weitergabe von Adressen;111
9.1.5.2;Wunsch nach Anonymität;112
9.1.5.3;Vorherige Rücksprache mit empfohlener Person;114
9.1.5.4;Frage nach Vermittlungsprovision;115
10;Kapitel 7;118
10.1;Die Bearbeitung einer Empfehlung;118
10.1.1;Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen;119
10.1.2;Nachfassen einer „blinden Empfehlung“;122
10.1.3;Feedback an den Empfehlungsgeber;124
11;Kapitel 8;129
11.1;Elf Tipps für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing;129
12;Kapitel 9;137
12.1;Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung;137
12.1.1;Social-Media-Duftmarken setzen;138
12.1.2;Qualität schlägt Quantität;139
13;Kapitel 10;141
13.1;Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z;141
14;Sachverzeichnis;150
15;Der Autor;154

Welche Bedeutung hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung?.- Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen.- Die Einstellung von Verkäufer und Kunde zur Empfehlung.- Der Umgang mit Kundenwiderständen.- Die Bearbeitung einer Empfehlung.- Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z.

Über Autor(innen)

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonakquise und Empfehlungsmarketing. Er ist Verfasser der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher „Bei Anruf Termin" , „Vertriebspartner gewinnen" und „888 Weisheiten und Zitate für Finanzprofis“, Mitautor von „Das Sales-Master-Training“ sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.