Fink Empfehlungsmarketing

Königsweg der Neukundengewinnung
2., erweiterte Auflage 2003
ISBN: 978-3-322-93134-4
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 148 Seiten, eBook

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Fink, Klaus-J.

Inhaltsverzeichnis

1. Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung.- Telefonmarketing.- Mailingaktionen.- Direktansprache.- Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse.- Messen und Ausstellungen.- Internetauftritt.- Hörfunk.- Fazit.- 2. Welche Bedeutung hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung?.- Empfehlung und Referenz — was sie unterscheidet.- Die Empfehlung — der beste Weg der Neukundengewinnung.- Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet sich das Empfehlungsmarketing?.- Der Verkäufer verkauft fünf Dinge.- Die Unterscheidung zwischen aktiver und passiver Empfehlung.- 3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen.- 4. Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung.- Das Image der Empfehlung.- Empfehlung als Selbstverständlichkeit.- Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss?.- Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung als der Verkäufer!.- Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen?.- 5. Empfehlungsmarketing in der Praxis.- Der „richtige“ Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage.- Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage.- Die Frage nach der Empfehlung.- Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung.- Der Empfehlungsstammbaum.- 6. Der Umgang mit Kundenwiderständen.- Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand.- Die „Schlüsseltechnik“ zur Vorwanddiagnose.- Die „Selbstbezichtigungsmethode“.- Die „Unsinnigkeitsmethode“.- Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang mit ihnen.- 7. Die Bearbeitung einer Empfehlung.- Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen.- Nachfassen einer „blinden Empfehlung”.- Rückmeldung gegenüber dem Empfehlungsgeber.- 8. Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z.

Über Autor(innen)

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, professionelles Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Zuvor war er bei marktführenden Unternehmen verantwortlich für die Aus- und Weiterbildung von Telefonakquisiteuren und führte Telefontrainingsmaßnahmen für den Außendienst durch. Er ist Autor des gleichfalls bei Gabler erschienenen Buchs "Bei Anruf Termin" und Herausgeber von Video- und Audiotrainings.