Fink Bei Anruf Termin

Telefonisch neue Kunden akquirieren
2. Auflage 2002
ISBN: 978-3-322-91146-9
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 131 Seiten, eBook

Telefonmarketing war in den 80er und 90er Jahren des zwanzigsten Jahrhunderts noch relativ unbekannt. Jetzt, im dritten Jahrtausend, ist Telefonmarketing in nahezu jeder Branche und jedem Unternehmen tagtäglich im Einsatz. Das alles macht das Geschäft der Telefonakquise nicht gerade einfacher. Hörten früher die Telefonverkäufer häufig die Aussage: "Wie kommen Sie an meine Adresse?", ist heute einer der Standardeinwände: "Sie sind bereits der fünfte in diesem Monat, der uns zu diesem Thema anruft!" So gerne das Telefon als Kommunikationsmedium auf beiden Seite- sowohl von Unternehmern (Neukundengewinnung, Terminvereinbarung u. a.) als auch von den Kunden (Bestellungen, Reklamationen) - genutzt wird, so aufreibend können unzählige Anrufe zu immer gleichen Themen sem. Deshalb hat sich auch das Berufsbild des Telefonverkäufers bzw. Akquisiteurs, neudeutsch Call-Center-Agent genannt, zwischenzeitlich verselbständigt. Nicht nur neu gegründete Unternehmen bieten ihren Kundenservice etc. per Telefon an, selbst konservative Anbieter wie Industrie- und Handelskammern haben separate Ausbildungsgänge. Dies alles zeugt davon, dass das Thema Telefonmarketing in der Unternehmens-und vor allem in der Vertriebs struktur längst eine feste Größe geworden ist. In einem Call-Center zu arbeiten, bedeutet mehr, als nur "ein wenig tele fonieren", wie sich das so mancher denken mag. Die Anforderungen an Personen, die im Telefonmarketing arbeiten, sind immens gestiegen. Neben einer guten Rhetorik wird heute auf Grund der Reizüberflutung in vielen Märkten eine hohe psychische Stabilität von den Mitarbeitern gefor dert, um die hohe Ablehnungsquote überhaupt verarbeiten zu können.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Fink, Klaus-J.

Inhaltsverzeichnis

1. Bedeutung der Akquise.- Kundengruppen.- 1. Teilgruppe: die so genannten Zuläufer oder Jasager.- 2. Teilgruppe: die rigorosen Neinsager.- 3. Teilgruppe: die beeinflussbaren Kontakte.- 2. Die vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise.- Erfolgsfaktor 1: Die positive Grundeinstellung.- Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit.- Erfolgsfaktor 3: Klare Strategien am Telefon.- Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Fähigkeit.- 3. Je mehr Kontakte um so mehr Kontrakte.- Das Gesetz der Zahl.- Höfliche Hartnäckigkeit hilft.- 4. Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung.- Vorzimmerbarriere — Sekretärin.- Der erste Eindruck.- Professionelle Gesprächseröffnung.- Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen.- Grundregeln der Fragetechnik.- Qualifikation des Ansprechpartners.- Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein.- Die wirksame Abschlussphase.- Erfolgsfaktoren der professionellen Telefonakquise von A bis Z.- Der Autor.

Über Autor(innen)

Klaus J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, professionelles Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Zuvor war er bei marktführenden Unternehmen verantwortlich für die Aus- und Weiterbildung von Telefonakquisiteuren und Telefontrainingmaßnahmen für den Außendienst. Er ist Autor des gleichfalls bei Gabler erschienenen Buchs "Empfehlungsmarketing" und Herausgeber von Video- und Audiotrainings.