Brons-Albert Verkaufsgespräche und Verkaufstrainings

Erscheinungsjahr 2013
ISBN: 978-3-663-05998-1
Verlag: VS Verlag für Sozialwissenschaften
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 270 Seiten, eBook

Neben ihrer Fachausbildung, die vor allem das Wissen über die Ware zum Thema hat, brauchen in Verkaufsberufen Tätige auch spezielle kom munikative Fertigkeiten, die sie in die Lage versetzen, erfolgreich Ver kaufsgespräche zu führen. Deshalb gibt es einen Markt für Aus- und Fortbildungsmaßnahmen im Führen von Verkaufsgesprächen. Diese Maßnahmen werden meist nicht innerbetrieblich organisiert, sondern es werden Externe aus Beratungsfirmen engagiert, die "Verkaufstrainings" anbieten. Gisela Brünner sieht hier - wie in Kommunikationstrainings ge nerell - Bedarf an linguistischer Forschung: "In der Planung, Durchführung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld für Linguisten" (BRÜNNER 1991, 5). Die Beschäftigung von Linguisten und Linguistinnen 1 mit Verkaufsgesprächen und Verkaufstrainings hängt si cher damit zusammen, daß wir uns einen stärkeren Praxisbezug unserer Forschung wünschen - eine begreifliche Entwicklung in Anbetracht der Tatsache, daß wir nach Beschäftigungsmöglichkeiten für Absolventen un serer Studiengänge suchen. Leider wurden viele Untersuchungen bisher anhand von Aufnahmen mit den Forschern selbst oder mit Konfidenten von ihnen in der Kundenrolle durchgeführt, etwa in HUNDSNUR 2 SCHER/FRANKE 1985 und MINTER 1976. Auf diese Weise erhobenes Datenmaterial sagt aber wenig aus: natürliche Gespräche laufen anders ab als Gespräche mit den Aufnehmenden in der Kundenrolle, wie vor al lem in SCHANK 1979 deutlich gezeigt wurde. Auch Rollenspiel Verkaufsgespräche aus Verkaufsschulungen eignen sich wenig als Basis zur Beschreibung realer Verkaufsgespräche oder als Grundlage für die Korrektur des realen Verkäuferverhaltens, weil sie erheblich anders ablau fen als die "echten" Gespräche, wiein BRONS-ALBERT 1994 gezeigt wurde.

Zielgruppe

Graduate

Autoren/Hrsg.

Brons-Albert, Ruth

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung.- 2. „Echte“ Verkaufsgespräche.- 2.0 Definition von „Verkaufsgespräch“.- 2.1 Phasengliederung.- 2.2 Ablaufmuster für Spezialfälle.- 3. Ablauf von Verkaufsgesprächen im Training.- 3.1 Phasengliederung des Verkaufsgesprächs laut Trainerinformation.- 3.2 Mögliche Auswirkungen der Phasengliederungs-Information der Schulung.- 3.3 Verkaufsgesprächs-Rollenspiele.- 4. Weitere Schwierigkeiten im Verkaufstraining.- 4.1 Aufbau einer positiven Beziehung zum Kunden.- 4.2 Gesprächsplanung und Gesprächsführungstaktiken.- 4.3 Hinweise zur „Sprache des Verkäufers“.- 4.4 Hinweise zum Intonations- und nonverbalen Verhalten.- 5. Bibliographie.- 6. Anhang.- 6.1 Verkaufsgespräche der Testperson „Claudia“ vor dem Training.- 6.2 Rollenspiele von „Claudia“ mit Trainerkommentaren.- 6.3 Verkaufsgespräche der Testperson „Claudia“ nach dem Training.- 6.4 Verkaufsgespräche der Testperson „Veronika“ vor dem Training.- 6.5 Rollenspiel von „Veronika“ mit Trainerkommentaren.- 6.6 Verkaufsgespräche der Testperson „Veronika“ nach dem Training.- 6.7 Dokumentation des Trainings.- 6.8 Verzeichnis der benutzten Transkriptionszeichen.

Über Autor(innen)

Dr. Ruth Brons-Albert ist Professorin für Germanistische Linguistik / Deutsch als Fremdsprache an der Universität Marburg.