The Catalyst - Der Überzeugungskünstler

So ändern Sie jedermanns Meinung
1. Auflage 2022
ISBN: 978-3-86470-834-3
Verlag: BOOKS4SUCCESS

Buch, Deutsch, 288 Seiten, Format (B × H): 136 mm x 216 mm, Gewicht: 420 g

Reihe: Books4success

Jeder hat etwas, das er ändern möchte. Verkäufer wollen die Meinung ihrer Kunden ändern, Eltern das Verhalten ihrer Kinder, Start-ups ganze Geschäftszweige. Doch Veränderung ist schwer, eine Geschäftsführung von einer Idee zu überzeugen scheint zuweilen sogar unmöglich. Jonah Berger stellt eine effektive Methode vor, wie man solche Veränderungen anstoßen kann. Der Schlüssel besteht nicht darin, sein Gegenüber zu etwas zu drängen, sondern die fünf Barrieren zu beseitigen, die ihn vom Handeln abhalten. Diese Barrieren sind: Abwehrhaltung, Festhalten am Status quo, Distanz, zu große Ungewissheit und zu geringe Beweiskraft. Viele Fallbeispiele belegen: Die praxiserprobte Strategie funktioniert! Mit ihr wird jeder Leser in die Lage versetzt, Veränderungen anzustoßen und voranzutreiben

Autoren/Hrsg.

Berger, Jonah

Weitere Mitwirkende

Sievers, Frank

Inhaltsverzeichnis

Einleitung 11Wie Sie Geiselnehmer dazu bringen, sich zu ergeben . . .Warum Sie mit Druck nicht weiterkommen . . . Eine neueHerangehensweise, um Veränderungen zu bewirken . . . DieHandbremse finden . . . Katalysatoren senken die Hürden.1. Abwehrhaltung 27Warum Menschen Waschmittel essen . . . Wenn Warnungen zuEmpfehlungen werden . . . Leben Sie länger, wenn Sie die Wahlhaben? . . . Wie Sie Menschen dazu bringen, sich selbst zuüberzeugen . . . Wenn Raucher anderen sagen, sie sollen nichtrauchen . . . Wie Verhandlungsführer Geiselnehmer dazubringen, mit erhobenen Händen herauszukommen . . . Wer zuetwas gedrängt wird, schießt zurück.Fallstudie:Wie Sie einen Extremisten zur Umkehr bewegen 652. Festhalten am Status quo 75Wenn Kunden es gut finden, dass etwas weniger zuverlässigist . . . Von Tassen und Menschen . . . Warum Verkäufer Dingemehr wertschätzen als Käufer . . . Warum wir Verlustestärker wahrnehmen als Gewinne . . . Wenn kleinereVerletzungen mehr wehtun . . . Das Gute ist der Feind desBesten . . . Warum ein berühmter Entdecker seine Schiffeverbrannte . . . Nichtstun kostet uns nichts – oder etwa doch?Fallstudie:Wie man die Meinung eines ganzen Volkes ändert 983. Distanz 105Wie Sie Vorurteile abbauen können . . . Warum es nach hintenlosgehen kann, falsche Informationen zu korrigieren . . . Warumpolitische Werbung Geldverschwendung ist – und wannnicht . . . Wann es besser ist, weniger zu verlangen . . . Den nichtfestbetonierten Punkt finden . . . Menschen blenden aus,was zu weit von ihrem Umfeld entfernt istFallstudie:Wie Sie die Wählermeinung ändern können 1424. Ungewissheit 151Tief verwurzeltes Verhalten ändern . . . DenUngewissheitszins bestimmen . . . Wie Sie Geld verdienen,indem Sie Dinge verschenken . . . Warum Onlinehändler realeGeschäfte eröffnen . . . Was Tierheime mit REIgemeinsam haben . . . Was sich leichter ausprobieren lässt,wird auch eher gekauft.Fallstudie:Wie Sie Ihren Chef umstimmen können 1905. Fehlende Beweise 197Wie Sie Heroinabhängige auf Entzug bringen . . . WarumÄnderungen herbeizuführen so ist, als müssten Sie eine Wippehochhieven . . . Wie Sie das Übersetzungsproblem lösen . . .Wenn Menschen nachsehen, ob sie einen Schwanz haben . . .Welche Quellen sind am einflussreichsten? . . . Wann Sie selteneRessourcen konzentrieren und wann Sie sie streuen sollten . . .Für manche Dinge braucht es mehr Beweise.Fallstudie:Wie man das Konsumverhalten ändern kann 229Epilog 235Wenn sich Israelis und Palästinenser an den Händen halten . . .Die Wurzel finden . . . Wie Sie Hürden senkenDanksagung 253Anhang: Aktives Zuhören 255Anhang: Freemium 259Anhang: Kraftfeldanalyse 263Anmerkungen 269

Über Autor(innen)

Berger, Jonah
Jonah Berger ist Marketing-Professor an der Wharton School. Der New York Times-Bestsellerautor ist Experte für Verbraucherverhalten, Marketing und Produkteinführung. Er berät diverse Unternehmen, darunter Apple, Google, Nike und Facebook.

Jonah Berger ist Marketing-Professor an der Wharton School. Der New York Times-Bestsellerautor ist Experte für Verbraucherverhalten, Marketing und Produkteinführung. Er berät diverse Unternehmen, darunter Apple, Google, Nike und Facebook.