Behle / Detroy / Hofe Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter

- Planung und Steuerung der Verkaufsarbeit - Auswahl, Training und Motivation der Mitarbeiter - Leistungssteigerung, Konfliktbewältigung und Fördergespräche
1. Auflage 1999
ISBN: 978-3-86416-048-6
Verlag: mi-Wirtschaftsbuch
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 384 Seiten

Reihe: mi-Fachverlag bei Redline

Kompetentes und zuverlässiges Tool für den Verkauf – in sämtlichen Branchen einsetzbar. Nur hoch professionelles und systematisches Arbeiten sichert den gewünschten Absatz. Das umfangreiche und detailreiche Checklisten-Arbeitsbuch assistiert Vertriebsverantwortlichen nicht nur bei der Planung, sondern auch bei der Umsetzung, Optimierung und Analyse oft komplexer Verkaufskonzepte und Vertriebsabläufe. Ob nun Verkäufer gesucht und motiviert oder Marketing- und Vertriebsstrategien von A bis Z gesteuert werden müssen: checken, abhaken, nächsten Punkt angreifen!

Autoren/Hrsg.

Behle, Christine

Detroy, Erich-Norbert

Hofe, Renate vom

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;8
2;Einleitung;10
3;Teil I: Planung und Organisation der Verkaufsarbeit;14
3.1;1 Schritt fu¨r Schritt zum Verkaufskonzept;16
3.2;2 Situationsanalyse;20
3.2.1;2.1 Interne Analyse: Stärken und Schwächen;20
3.2.2;2.2 Externe Analyse: Chancen und Gefahren;26
3.2.3;2.3 SWOT-Analyse;33
3.3;3 Festlegung der Ziele;38
3.3.1;3.1 Zielsetzungsprozess;38
3.3.2;3.2 Zielformulierungsgrundsätze;40
3.4;4 Strategieentwicklung;44
3.4.1;4.1 Definition des zu bearbeitenden Marktes;44
3.4.2;4.2 Auswahl der aussichtsreichsten Kunden;48
3.4.3;4.3 Produkt-/Dienstleistungsangebot und Kundenbedu¨rfnisse;52
3.4.4;4.4 Bestimmung der Kontaktqualität und -quantität;55
3.4.5;4.5 Ermittlung der benötigten Verkäuferzahl;59
3.4.6;4.6 Berechnung der Größe eines Verkaufsbezirks;62
3.5;5 Detailplanung;64
3.5.1;5.1 Von der Strategie zur Umsetzung;64
3.5.2;5.2 Umsatzplanung fu¨r Teilbereiche;68
3.5.3;5.3 Einsatzplanung;72
3.5.4;5.4 Anpassung der Aufbau- und Ablauforganisation;76
3.6;6 Ermittlung des Verkaufsbudgets;78
3.7;7 Planung der Kontrollmaßnahmen;82
4;Teil II: Mitarbeitersuche und -auswahl;84
4.1;8 Topverkäufer und was sie auszeichnet;86
4.1.1;8.1 Fehlbesetzungen vermeiden;86
4.1.2;8.2 Was die Profis besser machen;90
4.1.3;8.3 Anforderungen an Verkäufer;92
4.2;9 Mitarbeitersuche;94
4.2.1;9.1 Möglichkeiten der Suche;94
4.2.2;9.2 Ständige Suche nach den Besten;96
4.2.3;9.3 Stellenanzeigen formulieren und gestalten;98
4.3;10 Mitarbeiterauswahl;102
4.3.1;10.1 Pru¨fen der Bewerbungsunterlagen;102
4.3.2;10.2 Vorabklärung am Telefon;106
4.3.3;10.3 Interviews vorbereiten;108
4.3.4;10.4 Anforderungsprofile und Fragen an die Bewerber;110
4.3.5;10.5 Bewerberinterviews fu¨hren;118
4.3.6;10.6 Bewerber objektiv beurteilen;120
4.3.7;10.7 Mehr Sicherheit durch Referenzen;122
4.3.8;10.8 Einstellungsfehler vermeiden;124
4.3.9;10.9 Die Entscheidung durch ein Assessment Center absichern;126
4.4;11 Mitarbeiterintegration;128
4.4.1;11.1 Effektive Einarbeitungsmethoden;128
4.4.2;11.2 Den Start erfolgreich begleiten;132
4.4.3;11.3 Stellenbeschreibung fu¨r Verkäufer;136
5;Teil III: Training, Motivation und Förderung;140
5.1;12 Bewertung von Mitarbeiterleistungen;142
5.1.1;12.1 Bewertung der Außendienstmitarbeiter;142
5.1.2;12.2 Maßnahmen nach der Leistungsbewertung;154
5.1.3;12.3 Leistungsabfall rechtzeitig erkennen;156
5.2;13 Maßnahmen zur Leistungssteigerung;160
5.2.1;13.1 Voraussetzungen und Aktivitäten;160
5.2.2;13.2 Mitarbeiter u¨ber ihre Leistungen informieren;162
5.2.3;13.3 Weiterqualifizierung von Mitarbeitern;164
5.2.4;13.4 Coaching;170
5.2.5;13.5 Training-on-the-Job;172
5.2.6;13.6 Auswahl von externen Trainern;176
5.2.7;13.7 Durchfu¨hrung von Trainingsmaßnahmen;180
5.2.8;13.8 Praxistransfer und Erfolgskontrolle von Trainingsmaßnahmen;186
5.3;14 Motivation;188
5.3.1;14.1 Voraussetzungen fu¨r Motivation;188
5.3.2;14.2 Motivationspotenziale in der Verkaufsorganisation;190
5.3.3;14.3 Motivierendes Verhalten der Fu¨hrungskraft;196
5.3.4;14.4 Mitarbeiter aus der Krise fu¨hren;198
5.3.5;14.5 Immaterielle Möglichkeiten der Motivation;200
5.3.6;14.6 Motivation durch Zielsetzung;204
5.3.7;14.7 Motivation durch Veranstaltung von Events;204
5.3.8;14.8 Motivation durch Belohnung;208
5.3.9;14.9 Motivation durch Wettbewerbe;210
5.3.10;14.10 Motivation durch leistungsgerechte Entlohnung;212
5.4;15 Förderung mithilfe von Gesprächen;222
5.4.1;15.1 Einzelgespräche vorbereiten;222
5.4.2;15.2 Mitarbeiterbewertungen kommunizieren;227
5.4.3;15.3 Fördergespräche fu¨hren;230
5.4.4;15.4 Zielvereinbarungsgespräche fu¨hren;234
5.5;16 Konflikte und Gesprächsfu¨hrung;238
5.5.1;16.1 Konfliktorientierte Gespräche;238
5.5.2;16.2 Persönliche Wu¨nsche abschlagen;244
5.5.3;16.3 Kritikgespräche;244
5.5.4;16.4 Krisengespräche;247
5.5.5;16.5 Ku¨ndigungsgespräche;252
6;Teil IV: Steuerung und Kontrolle;254
6.1;17 Steuerungsbedarf und -instrumente;254
6.1.1;17.1 Notwendigkeit der Steuerung;254
6.1.2;17.2 Einsatz unterschiedlicher Steuerungsinstrumente;258
6.2;18 Informationen als Steuerungsinstrument;260
6.2.1;18.1 Geschäftschancen erkennen;260
6.2.2;18.2 Aufbau eines effizienten Berichtswesens;262
6.2.3;18.3 Verkäufer als Marktforscher;268
6.2.4;18.4 EDV-gestu¨tztes Kundenmanagement;270
6.2.5;18.5 Verkäuferbesprechungen und Meetings;274
6.2.6;18.6 Virtuelle Meetings;284
6.2.7;18.7 Informationsschreiben fu¨r Verkaufsrunden;290
6.3;19 Steuerung durch Kennzahlen;292
6.3.1;19.1 Voraussetzungen;292
6.3.2;19.2 Bildung von Kennzahlen;300
6.3.3;19.3 Prinzipien der Balanced Scorecard;310
6.4;20 Kontrolle;312
6.4.1;20.1 Überpru¨fung der Zielverfolgung;312
6.4.2;20.2 Einsatz von Kennzahlen zur Verkäuferbewertung;315
6.4.3;20.3 Kontrolle der Verkaufsgebiete;316
7;Teil V: Fu¨hrung von Teams;316
7.1;21 Erfolgsfaktoren von Teams;320
7.1.1;21.1 Teamstärken;320
7.1.2;21.2 Auswahl der Teammitglieder;322
7.1.3;21.3 Wirkungsvolle Teamarbeit;326
7.1.4;21.4 Aktivierung der Teammitglieder zur Ideenfindung;330
7.1.5;21.5 Umgang mit Konflikten;336
7.1.6;21.6 Team-Selling;342
7.1.7;21.7 Virtuelle Teamarbeit;346
8;Teil VI: Fu¨hrungsqualitäten und Fu¨hrungshilfen;350
8.1;22 Fähigkeiten und Verhalten;352
8.1.1;22.1 Fu¨hrungsqualitäten;352
8.1.2;22.2 Fu¨hrungsstil;354
8.1.3;22.3 Beurteilung der eigenen Schlu¨sselqualifikationen;360
8.1.4;22.4 Verhältnis Fu¨hrungskraft und Mitarbeiter;362
8.1.5;22.5 Was Mitarbeiter nicht mögen;366
8.2;23 Fu¨hrungs- und Arbeitshilfen;368
8.2.1;23.1 Sich selbst motivieren;368
8.2.2;23.2 Zu¨ndende Ideen gewinnen;370
8.2.3;23.3 Richtig delegieren;372
8.2.4;23.4 Entscheidungen treffen;374
8.2.5;23.5 Die eigene Durchsetzungsfähigkeit steigern;376
8.2.6;23.6 Probleme lösen;378
9;Autoreninformation;380
10;CD-Benutzerhinweise;380

Über Autor(innen)

Erich-Norbert Detroy ist einer der führenden Management- und Verkaufstrainer im deutschsprachigen Raum. Er verfügt über Erfahrungen aus über 25-jähriger Berufspraxis. Bei mi-Wirtschaftsbuch sind von ihm zuletzt erschienen das Handbuch Vertriebsmanagement sowie Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter.