Bauer / Koth Der unvernünftige Kunde

Mit Behavioural Economics irrationale Entscheidungen verstehen und beeinflussen
1. Auflage 2014
ISBN: 978-3-86414-624-4
Verlag: REDLINE
Format: PDF
Kopierschutz: 0 - No protection

E-Book, Deutsch, 224 Seiten

Alle Unternehmen wollen die Kaufentscheidungen von Kunden zu ihren Gunsten beeinflussen. Umso erstaunlicher ist es, dass dem konkreten Ablauf des Entscheidungsprozesses beim Kunden, dem Kaufakt selbst, kaum Aufmerksamkeit geschenkt wird – meist wird einfach ein rationaler Konsument unterstellt. Die Ergebnisse der Behavioural Economics zeigen jedoch völlig unzweifelhaft , dass Menschen nicht vernünftig entscheiden. Es wird Zeit, dass diese Erkenntnisse in den Unternehmen profitabel angewendet werden. Die Autoren verdeutlichen hier anschaulich, wie die Erkenntnisse der Behavioural Economics auf Unternehmen übertragen werden können. Sie entwickeln ein psychologisches Modell der Kaufentscheidung, das auch unvernünftiges menschliches Verhalten umfasst und damit vorhersagbar macht.

Autoren/Hrsg.

Bauer, Florian

Koth, Hardy

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;4
2;1. Klassische Entscheidungsforschung und der Homooeconomicus;8
2.1;1.1 Der Homo oeconomicus als Leitbild im Unternehmen;12
2.2;1.2 Der Homo oeconomicus als Leitbild der Forschung;21
3;2. Behavioral Economics im Unternehmen;42
3.1;2.1 Wichtige Erkenntnisse der Behavioral Economics;46
3.2;2.2 Systematische Übertragung von Behavioral Economics auf Unternehmen;66
4;3. Der Weg zu einempsychologischen Modellder Kaufentscheidung;78
4.1;3.1 Die Toolbox im Überblick;81
4.2;3.2 Prozessperspektive: Die Module der Toolbox;82
4.3;3.3 Segment-Perspektive: Die GRIPS-Typologie;104
4.4;3.4 Exkurs: Kaufentscheidungen im B2B-Bereich;119
5;4. Die konkrete Umsetzung im Unternehmen;124
5.1;4.1 Praxisbeispiel Preis: Paradoxe Preisgestaltung;126
5.2;4.2 Praxisbeispiel Preis: Preisgestaltung bei Abonnements;136
5.3;4.3 Praxisbeispiel Produkt: Angebotsoptimierung;158
5.4;4.4 Praxisbeispiel Marke: ROI-Optimierungdes Marketingmix;166
5.5;4.5 Praxisbeispiel Marke: Markenrepositionierung;177
5.6;4.6 Praxisbeispiel Vertrieb: GRIPS-Typen im Callcenter und im Shop;182
6;Danksagung;190
7;Über die Autoren;192
8;Literaturverzeichnis;194
9;Stichwortverzeichnis;204

Über Autor(innen)

Dr. Florian Bauer ist Vorstandsmitglied des Berufsverbandes Deutscher Markt- und Sozialforscher (BVM) und wurde im Jahr 2012 mit dem ESOMAR Effectiveness Award ausgezeichnet. Hardy C. Koth ist Autor des Buches Custom Enterprise.com, erschienen bei Financial Times Publishing in London, und weltweiter Präsident von IRIS (International Research Institutes). Ebenso wie Dr. Bauer ist er Gründer und Vorstandsmitglied der Vocatus AG, eines international tätigen Marktforschungs- und Beratungsinstituts.